10年等到美國大牌點頭嫁,跑步機老廠狂賺4倍!全球健身器材前3強岱宇,以退為進購併法

2020-12-03 09:20

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購併後,岱宇將其產線從美國移回台灣,降低生產成本。隔年,岱宇再取得平價家用跑步機品牌Xterra的品牌授權,建立家用市場的自有品牌。

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因為Xterra並非只做健身器材,它還做三鐵裝備,但岱宇對後者並無興趣,所以單取得Xterra跑步機等健身器材的品牌授權。換言之,岱宇建立自有品牌,不只透過購併,還有各種靈活手段。

而它的購併計畫最大的突破點,是它主力客戶之一、高端家用跑步機品牌索爾,2010年因大股東想趁營運顛峰出售公司落袋為安,主動向岱宇洽談購併。

這是千載難逢機會,因為索爾當年已是北美電商平台上,銷售前3名的運動健身器材品牌;在實體通路上,也打入美國最大運動用品通路Dick's,加上美國又是全球最大的跑步機市場,若將索爾娶進門,便能一舉擴大在美國市場的版圖,甚至有機會和愛康、力健在家用市場並駕齊驅。(延伸閱讀:自助洗衣店開到鄉下田間,「懶商機」使店數6年多3倍!人口負成長、家家有洗衣機,為何產值逆勢成長?

買索爾對方開價太貴

改變策略,變它國際總代理

岱宇旗下已有高價商用、平價家用品牌,若要提供客戶全方位選擇,高價家用品牌是它重要的拼圖。

不過,這起購併案卻碰到一大難題:對方由於正在業績擴張階段,提出的價格與岱宇可接受的價格落差太大,談判陷入僵局。

此時,它以退為進,既然聘金不夠,就改採讓對方離不開的策略,以時間換取談判空間。

索爾想出嫁,岱宇雖無力迎娶,又擔心對方移情別戀,所以提出一個條件:成為索爾的國際總代理。「你把國際總代理交給我,我們幫你在美國以外的市場開疆闢土,只要營收能更上層樓,未來你就有機會賣更好的價格,」徐麗雯說。

岱宇也規畫索爾在美國的後端服務,交由另一個品牌SPIRIT負責,藉此降低索爾的營運成本。用這些條件說服索爾大股東後,2011年,成為對方的國際總代理。

這是該品牌第一次有系統跨出國外,岱宇將其鋪貨給全球30多個代理商,尤其是幫助索爾打進他們一直想進軍的歐洲市場。之後,索爾每年營收成長幅度,從原本的10%左右,擴大至逾20%。

這樣的合作關係維持近10年,去年底,索爾再提婚事,但開出的價格為新台幣近10億元,當時岱宇帳上現金僅8億3千萬元。於是,林英俊向對方提案,10億元中的3分之1,用岱宇股票替代現金。

林英俊跟索爾的股東解釋,合併後原本的團隊繼續經營美國市場,「只要業績持續成長,你們手中的股票價值就會增加。」最後談成的價碼是2048萬美元現金,加上1100萬美元的股票。徐麗雯說,現金搭配股票收購優點是:實際收購金取決於岱宇的股價高低,如此更能激勵被收購方的經營團隊,努力拚業績。

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