一家營收只剩下100萬元、即將收掉的襪廠，交到剛退伍的兄弟手上，他們要如何振興家業，10年來營收翻了近70倍？
跳脫傳統，一條龍「顧問式代工」年營收近億元
中和製襪，目前當家的是36歲的葉仕興與34歲的葉仕平，要做到這樣的成績，靠的是他們不僅做代工，更幫下單的品牌商規畫行銷、新品上市教育訓練，跳脫一般傳統工廠的思維，以「顧問式代工」綁住客戶，目前營收近億。
現在雖然還沒破億，但10年前，它卻只剩約100萬元營收，瀕臨倒閉。其實，20幾年前，中和製襪也曾風光過。他們的父親葉東成是社頭出名的織襪師傅，專接高品質的日本紳士襪單，高峰期，一年營收2000萬元。
當時，全社頭只有葉東成會操作雙筒襪機台，這種機台織襪原理複雜，但織出來的襪子內裏不會有毛紗，穿起來較服貼。有一次，一個貿易商要他把機器換成雙筒織襪機，將下更多訂單給他，但當他把原織襪機全賣掉，花500多萬買雙筒機，貿易商卻不認帳，加上雙筒襪市場不如預期，沒多久營收就驟降為約100萬。
葉仕興永遠都忘不了高中時，爸爸開著卡車載著他到處去敲工廠門的畫面。因為襪子織好後都要送到加工廠縫襪口，但他們的襪量太少只有幾百雙，即便他捨下身段到處拜託，還是沒人願意幫忙。「看到那一幕，眼淚真的就落下來了，我就決定，一定要接班！」葉仕興說。
「逛街考察」找機會，提案替商家包辦「研發」
「接手時真的很怕，我就不斷轉念，轉成雙筒襪根本沒人（會）做，難度這麼高，一定有它的優勢，」葉仕興說，當時父親與弟弟都很不解，他怎麼到處出門逛街？
原來，他拚命到各大百貨與商圈做考察，看雙筒襪的機會在哪裡，「鼓起勇氣就一個人跑到百貨公司女裝區，翻衣服、翻襪子，」他回憶，見到服裝兼賣襪子的店，就問襪子營收占比，抓到大約是營收1成，他也發現很多日系服飾店的襪子都是從日本進口的雙筒襪，才確立他要做女裝市場。
於是，他把父親做的素面雙筒襪，設計成編織條紋多色襪款，參加國內紡織展，並把布展外觀打造成木質咖啡廳的風格，牆上掛著多彩繽紛的襪子，果然，被日系女裝品牌看上，當年營收就多100萬。
之後，連阿瘦也在展場上看見他們，開始下單。於是，他開始幫手上的客戶做市調，每隔一個月就上門提案。比如，他除了會去逛阿瘦店面，也會跑到主要競爭對手La new的店面，分析兩邊襪款的差異，進一步提出建議。此外，如果市面上有新的紗線，例如散熱除臭紗線，他也會不斷提案。
因為他發現，許多客戶不願把研發資源花在襪子上，襪子雖是必要品，但營收占比低，於是他把品牌商最不願意做的研發，全都一手包辦。
阿瘦皮鞋產品總監劉汶芳最印象深刻的是，原先阿瘦的襪款襪頭處有凸出的接縫，但中和竟然主動上門提案，因為凸起處會影響穿皮鞋的舒適性，建議改成無接縫襪款，「我們比較過社頭70多間襪廠，只有中和願意這麼做，」她說。
輔導品牌做「客戶養成」，不再單純代工毛利翻倍
走進中和的辦公區，會看到打樣與設計人員不停畫圖，葉仕興接單後，不只是幫忙做襪，襪子做好後還幫客戶拍產品照片，仔細標出商品特性、文案、門市教育訓練等。近期他就幫知名鞋店賣場規畫整面系列襪子販售牆，每種系列該推出幾種顏色、如何排列等，讓該賣場的襪子銷售多了千萬元。
他也會輔導小品牌來「養客戶」。前年，就有個美國小客戶，上門希望幫忙打樣兩款設計襪，他建議一次銷售16款顏色的襪子，並以4支不同設計的襪款為一套販售，一年後，這個小客戶從起先的1200雙，成了一年下4萬雙襪子的大客戶。
從研發到通路規畫，中和已不再是單純的代工廠，顧問式服務讓它的毛利率比一般襪廠多一倍。兩代人的接班，也顯示上一代雖技術精良但遠離市場，透過二代的敏銳觀察，才能把製造優勢接軌市場，傳承下去。
作者/陳承璋
本文獲授權轉載自商業周刊
