沉沒成本（Sunk Cost）是談判技巧書一定會提到的概念。直譯就是埋沒的費用，簡單來說可以譯成「不見天日的時間或金錢等成本」。人付出愈多時間與金錢，就愈希望看到最終的成果。半途而廢會讓投入的成本化為泡影。
以無謂的問題浪費時間，煽動「成本」意識
譬如說，小說看到一半時，就對內容感到厭倦。
假如在這之前花了10小時的時間閱讀，或許會出現這種想法：「半途而廢太可惜了，還是把它看完吧！」如果只看了10分鐘，對於不再閱讀一事就不會猶豫不決。再者，為了買這本書花了1500日圓，或許會因為不想浪費錢而決定繼續看下去。但如果是從圖書館借來的書，就一點也不覺得浪費。
這些決定都受到沉沒成本的影響。
將這個概念換成本章的主題「讓人答應的提問術」，就會變成這種策略：刻意拖延談判過程，不斷提出給對方造成負擔的問題，增加對方在談判中所付出的成本。
例如……
• 多次找對方前來協商
• 屢次要求對方重新調整協商的時間
• 不斷提出可有可無的問題，或是需要花時間回答的問題
• 裝作有興趣的樣子，但最後一直沒有給出明確的答案
只要刻意重覆這些狀況，對方的負擔就會愈來愈重，「目前為止已經投入這麼多時間，說什麼都要成交！」這種心理也會隨之浮現。在談判過程中，展現出非成交不可之決心的一方就輸了。
斟酌時機，斷言「這個價錢不行的話就不買了」，或是強硬地提出「這個價錢可以，但是當然要把這個附加給我」，而對方不想讓之前的努力化為泡影，就很有可能勉為其難地接受條件（如果對方有的是時間，就不在此限）。
當然，若每次都重覆這種行為，久了就會失去周遭的信任。而且，在超出對方容忍範圍前未促成交易，對方就會離席走人。拿捏分寸是十分困難的學問，這種情況在嚴苛的商務場合中卻是司空見慣的事。
● 在談判中增加負擔的提問
「根據是什麼？有數據或其他資料嗎？ 沒有嗎？那麼，可以請你在下次商談前將資料彙整起來嗎？」
「今天我把公司的財務負責人帶來了，上次的談話內容，可以請你再說明一次嗎？因為那不是我的專業。」
「不好意思，關於明天的會面，可以改在敝公司的會議室進行嗎？要勞煩您跑一趟。」
作者簡介｜ 櫻井弘（Hiroshi Sakurai）
專為製藥、金融、服務、IT等領域的民間企業，以及人事院、各省廳、自治大學、日本能率協會等各級政府機關或團體，舉辦溝通技巧之訓練課程及演講，研習對象多達千餘團體，影響人數達10萬人。
本文經授權轉載自台灣東販《話術專家的主導式溝通：10萬人口碑保證，用提問掌握人心！》
責任編輯/陳憶慈
