第三，所謂超級經濟艙，其實就是不打折的經濟艙，但是座位比經濟艙更寬敞一些，而且可以提前登機。那麼，超級經濟艙的顧客是誰呢？也是商務乘客，所以超級經濟艙的價格也較高。大多數企業和機構的福利都沒《財星》全球五百強公司這麼好，通常不能報銷商務艙機票，但是允許報銷超級經濟艙和普通經濟艙。畢竟，員工為企業出差已經很累了，企業沒法兒苛求員工一定要買折扣大的經濟艙機票才能報銷。否則，如果沒有折扣大的經濟艙機票，難道就不出差了？正是由於商務乘客對價格的不敏感，超級經濟艙的盈利能力也非常不錯。
第四，經濟艙的顧客是個人或家庭旅行的普通旅客，都是自己掏錢，無法報銷，對價格非常敏感，所以經濟艙的價格非常低。畢竟，不同航空公司的基本服務沒有什麼差別，不管坐哪家航空公司的航班，都可以到達目的地。於是，這些顧客主要看價格來選擇航班。航空公司對這些顧客必須提供低價折扣票，否則這些顧客會選擇競爭對手的航班。
作者介紹｜鄭毓煌
哥倫比亞大學行銷學博士，現任清華大學行銷學博士生導師，兼任世界行銷名人堂中國區評委、「科特勒大師傳承人」項目導師、《哈佛商業評論》拉姆‧查蘭管理實踐獎評委等。在《美國科學院院報》（PNAS）、《行銷研究學報》（JMR）、《行銷科學學報》等知名學術期刊上發表幾十篇論文，並曾榮獲美國行銷協會「對行銷理論、方法和實踐具影響力和長期貢獻的學術論文」威廉‧奧戴爾獎的最終提名獎。著有《理性的非理性》（先覺）、《營銷：人人都需要的一門課》、《銷售為先》、《關鍵客戶管理》等多部暢銷書，並獲得華頓商學院院長、哈佛商學院高級副院長和美國市場行銷協會主席的高度讚譽。他的行銷視頻課程有超過一千萬人次聽課，廣受企業家歡迎，並獲得教育部頒發的「國家精品在線開放課程」和「國家級一流本科課程」雙重榮譽。曾應邀為沃爾瑪全球CEO提供諮詢，並為海爾、三星、瑪氏等數十家《財星》全球五百強企業提供諮詢，在職業生涯裡一直宣導科學行銷，被譽為「中國科學行銷倡導者」。
本文經授權轉載自商周出版《科特勒經典行銷學：一本掌握「現代行銷學之父」菲利浦‧科特勒完整行銷理論及重點》（原標題：基於不同顧客需求的定價策略）
責任編輯／梁溶珈
