泰國承包商/ 工頭 工具採購一手包
為了協助臺灣業者將手工具打入泰國需求量最龐大的專業工程及商用市場，商發院團隊選擇工程中必定會使用的工具，如砌牆工具、瓷磚地板工具、油灰刀等進行調查，因此鎖定經常進行鋪磚、地板磁磚、石膏板、牆壁、油漆、家庭裝修類等工程，且曾使用/ 購買五金手工具之使用者，並將目標調查族群分為二大群，第一群為工作年資3 年以上，且可被稱作為師傅(Master) 或工頭者，第二群為工作年資3 年以下，如學徒或未出師者進行調查。在調查過程中發現， 泰國的承包商/ 師傅(Master)、工頭會踏入這個領域通常是從學徒做起，自身已累積了一些專業上的技術和資金，甚至家族親戚亦從事相關行業，才會從事這份工作，而泰國工人的工作方式與我國不同，其工人於工作上所使用的手工具皆由工頭提供，而我國則是由工人自行攜帶自己的工具至工作場所，雖然泰國工人所使用的工具是由工頭提供，但工頭並不會針對所發放的工具進行控管。
工頭買工具 低價促銷最吸睛
對第一群(G1) 資深者而言，其在建築領域工作當中扮演工程之承包商/ 師傅(Master)、工頭，或是擅長在某一技術較為繁雜細膩的師傅，其在工作上最在意的事，則是「希望工程可以如期完成」。因此其若購買手工具，主要都是提供給其受雇的團隊工人使用，每次工程皆無特別編列預算購買手工具，但會在各式通路進行購買( 如：Home Pro, Tai Wasadu, Cement Thai Home Mart)。其採購時無品牌偏好且偏向低價格之產品，因為其團隊工人並不會愛惜工具，若購買昂貴的工具供其受雇之團隊工人使用反而是一種浪費。在通路上消費時會對有行銷活動的產品感興趣，或是看到店內有促銷活動( 如：買一送一、買產品送贈品、折扣) 時，皆會提升其購買欲望以及使用新品牌的念頭。
第二群(G2) 資淺者多數為學徒或未出師者工人， 需長時間暴露於工地，且受雇於承包商/ 師傅(Master)、工頭，但亦也會獨自承接僅需一至二人可完成的小型工程。其最關切的事為「自身的安全」，尤其是工作上所使用的工具，皆由承包商/ 師傅(Master)、工頭提供，因此其購買手工具主要是供自己個人工程使用，而非因團隊工作上的需求。
給予中間商行銷資源 強化銷售力道
由此可見，泰國手工具市場的關鍵消費者為承包商/ 師傅(Master)、工頭，建議我國廠商若要搶占泰國市場，需針對承包商/ 師傅(Master)、工頭為銷售目標， 並提升產品在零售通路的鋪貨率與能見度，透過專業中間商的銷售業務團隊，在建材五金類專業連鎖賣場、一般零售店等通路進行鋪貨，並且要提供中間商適度的行銷資源協助，例如：選定部分目標零售通路設立獨立展示櫥窗，或者是主動提供行銷方案促使使用者轉換新品牌，或者是以特殊的手工具來強調公司之品牌價值與形象，並強調以合理的價格能夠讓此目標消費客群獲得更高品質的手工具，並能藉由該手工具提升整體工作效率，如此才能引起泰國手工具主要消費者的採購動機。
＊作者為商業發展研究院CDRI 行銷所出口諮詢顧問，本文經授權刊載，精彩全文詳見《ING新興市場誌》。
