幾年之後，很多國家都在發新的行動通信牌照，拿到牌照的營運商不僅要求設備商負責通信設備調測，還要負責網站取得、電力引入、基地塔臺、機房、空調等基礎設施建設，這類項目叫Turnkey，涉及各個層面，難度極大。而在當時，華為這群剛出校門沒幾年，只熟悉電腦、資訊領域的毛頭小子，甚至不知道磚塊的尺寸、水泥的標號，就要開始面對上億美元的項目。
咬牙撐過風雪 終形成主要客戶群
一名華為海外拓展員工描述當初的慌亂景象，十分有趣：一開始，華為對於工程沒有經驗，投標時，報價要不就是愛立信的兩三倍，要不就只是愛立信的兩三成。高價得標，回去會被公司罵；報低價的，自己暗地裡求佛祖保佑，千萬別得標，因為一旦得標就虧死了。
華為的重要篇章《天道酬勤》裡有一段文字，講的就是華為在海外拓展的這個「毛頭小子」階段：「我們從青紗帳裡出來，還來不及取下頭上包著的白毛巾，一下子就跨過了太平洋；腰間還掛著地雷，手裡握著手槍，一下子就掉進了Turnkey工程的大窟窿裡……」
不愧是被任正非看中的人，短暫迷惘後，李傑很快打起精神，開始組建當地的行銷隊伍，結交了一批營運商的管理層，形成了主要的客戶群。
李傑從俄羅斯國家電信局收穫的第一張訂單是幾個電源模組，價值38美元。如此小的一筆買賣，也讓李傑大為振奮。
李傑把華為在國內的拚命精神也帶到了國外。爬冰臥雪數年，李傑就像堅忍的草原雪狼，咬著牙忍耐，終於苦盡甘來，等到了俄羅斯經濟復甦的那天，也迎來了華為在俄羅斯的春天。
2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機和莫斯科MTS移動網路兩大專案。
2001年，貝托華為獲得了俄羅斯郵電部認證許可的俄羅斯國產廠商的殊榮，華為還與俄羅斯國家電信部門簽署了上千萬美元的GSM設備供應合約。
2002年，華為又取得了3797千公尺的超長距離320G的聖彼得堡到莫斯科國家光纖線的訂單。
2003年，華為在俄羅斯的營業額超過一億美元！
2004年，華為在獨聯體的銷售總額是四億美元，第二年，增長到六．一四億美元！
到了2007年，進入俄羅斯市場十年後，華為終於成為俄羅斯電信市場的領導者之一，與俄羅斯所有頂級營運商都建立了緊密的合作關係！
＊本文選自作者新著《除了贏，我無路可退：華為任正非的突圍哲學》（時報出版）
