飯店的茶包、飛機的熱茶，通常是「沒有名字」的基本備品。但有一家茶葉品牌「華剛茶業」，卻能讓華航頭等艙、文華東方酒店採用，並主動標示出它的名字。
台灣的上市大廠、百年茶行、有機小農都自創品牌，但真能被記住的屈指可數。華剛茶業為何能脫穎而出？
它是頂級高山茶界最有規模的一條龍業者，海拔2千公尺以上的頂級產區，超過3成是它的茶，每斤7千元起跳。家族經營的泉芳茶莊超過百年，「北華泰、南坤海、中泉芳」是台灣3大代表盤商，第5代杜蒼林接班後創立華剛茶業，做品牌也攻零售。
最早，家族只做買賣，直到70年代，在梨山種水梨的親戚有閒置農地，邀請家族上山，才往生產端發展。「頂級茶葉產量少，但客群穩定，每個茶商都想搶。以前靠買賣最多搶到10％，自己種，產量占到3成，還可以賣給同業，」華剛茶業執行長杜蒼林解釋。
名鋪做品牌竟遭不屑一顧
但泉芳茶莊擅長買賣，對種茶一竅不通。第一年種下的茶苗存活率不到3％，直到找來鹿谷茶農諮詢合作，不斷嘗試，數年後才慢慢穩住產量。
當時只有它做頂級高山茶的一條龍生意，被同業稱為台灣高山茶霸主。當時主要營收來自2B的茶葉批發，但立委、縣市首長、中國富商均主動上門買茶，就連2011年「江陳會」都用它做為伴手禮。
但，回家接班後，杜蒼林發覺，只做茶葉種植、批發，不能長治久安。熟人生意雖輕鬆，每次都是上百台斤出貨，但模式固定，常被有心人鑽漏洞，8年就被倒帳超過2千萬。（延伸閱讀：每五雙就有一雙出自它，全球足球鞋大王解密）
同時，2008年後，兩岸頻繁交流，中國買家來台採購茶葉，特別喜愛高山茶，許多人見有利可圖，紛紛投入種植，8年間，光是大梨山產區，種植面積就擴大兩倍。競爭激烈，收購價壓低，還有茶農以不到6折出售，破壞行情也要脫手。
過程中，杜蒼林為探詢自有品牌的可能性，北上拜訪一家知名品牌，遞出名片後，對方卻看一眼就丟在一旁，敷衍以對。
「這是很大的打擊！泉芳是百年家族，茶界一定都認識我們，卻被這樣冷淡對待，這讓我決定要做品牌、讓大家認識。」
在2B市場稱王，在2C市場卻沒人搭理。被丟名片的打擊，讓他決心跨出舒適圈。首先，他把自家優勢發揮到極致，讓人沒辦法模仿。
分級包裝設計讓客人不砍價
頂級高山茶產量稀少，且價格高昂，消費者最擔心買到不同產區、等級混充的茶。抓住這痛點，它在製茶就仔細區分等級，細分多條產品線，囊括中上層顧客，大方讓顧客從3千元到1萬8千元的茶葉都泡一輪試喝，「你喝過好的就回不去了，」杜蒼林笑說。
