房仲一姐高效成交心法：戒掉白目-風傳媒

房仲一姐高效成交心法：戒掉白目

戒聊天白目：沒梗的業務，才會只談房子

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「沒東西聊才會只聊房子。你要聊天，才能進入客戶世界裡，」劉世珮說，「尤其要善用小故事。」

有一回，劉世珮帶著一位客人看房子，看了好多間都沒辦法下決定，旁敲側擊也打聽不出什麼結果，讓她心生沮喪。她找一天，約客戶出來嘗鮮、試新餐廳；兩個人聊美食、聊旅遊，天南地北的聊。

「最近我遇到一個客戶，讓我滿煩惱的，」劉世珮開始說起小故事，「他打算換屋跟孩子一起住，看房子看了好久，卻下不了決定，不曉得出了什麼事情？這明明是好事啊。」她說的就是客戶的事情。「唉，小孩子問題很多的……，」客戶嘆了一口氣，開始訴苦。

「他的狀況跟你好像喔！」劉世珮點到為止，讓客戶自己去想，再把話題帶回原來的吃吃喝喝。隔天，因為事實已經被戳破，客戶主動說出真正的原因，最後劉世珮重新設定條件，改找小坪數的物件，完成換屋。

戒聽話白目：非照單全收，而是表現專業

劉世珮曾經遇過，原本客戶說要近捷運、2000萬、交通方便，結果卻買一個5000萬的房子在天母山上；也遇過客戶原本要買電梯大樓後來變成公寓2、3樓。

「客戶需求改變應該是業務改變他，」劉世珮說，「要用方法測試他實際的能力。」

第一種方法是「套餐看屋法」。

劉世珮認為賣房子不能像賣單點，客人點什麼就給什麼，而要同時給他A、B、C三種套餐，讓他選擇。她的方法是，假設A是主要推薦，但如果只看A，客戶不會有感覺；如果根據客戶的需求，讓他看三個價格高、中、低的物件，他會自動比較三個房子，找出自己喜歡的，更容易評估自己的實力，做出真實的決定。

另個方法是「多組看屋法」。

早期，劉世珮為提高工作效率，她一次帶三組人去看同個房子，並分別跟客戶說：「你如果喜歡要告訴我，否則別人先講，就錯失機會了。」她會先帶著看一遍，講清楚房子的問題，講完以後各組再自己看。

無形中，劉世珮創造一個「這房子怎麼這麼熱門？」的情境給客人，如果感覺、氛圍冷冷的，客人也會覺得房子普通，分不清楚到底喜不喜歡。

日本業務之神、成交率高達99％的加賀田晃說：「不想被客戶拒絕，關鍵是成為一位『給人好感的業務員』。」而不白目，絕對是「給人好感」的基礎。永慶房屋劉世珮，無疑是「不白目」最佳代言人。

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