被玩爛的團購　夠麻吉三年救回來-風傳媒

被玩爛的團購　夠麻吉三年救回來

從「50變成5」，這是台灣團購網站數量，3年以來的變化。2011年，台灣團購業者高達五十家，不過因進入門檻低、競爭激烈，近年小規模業者陸續倒閉，市占不到前五名便無法存活。根據資策會最新《電子商務年鑑》，如今由夠麻吉（Gomaji）、酷朋台灣網（Groupon）與 PayEasy旗下的17Life，瓜分九成團購市場。

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「這是流血競爭，」瘋狂賣客團購網董事長侯銘罡，如此形容。

其中，成立4年、年紀最輕的夠麻吉，在團購市場找到出路，不僅業績年年翻倍，甚至在去年中以兩倍營收，打敗酷朋台灣網，從坐二望一，成為國內團購網站龍頭。

本土的夠麻吉打敗國際團購始祖，它是怎麼做到的？

大環境：對手水土不服
台灣酷朋四年撤換四舵手

來自美國的酷朋被本土夠麻吉超前，主因在於「原地踏步太久」。最早酷朋買下郭家兄弟的地圖日記，自2010年底登台至今，已相繼撤換四任台灣區負責人；郭家齊是第一任營運長，接著分別由外商出身的李陽、楊聖武接任執行長，今年七月再度換將，由Easy Taxi台灣創辦人謝佩甫接管。平均每任只做一年，還來不及「攘外」，內部人事已亂七八糟，這位「老外」水土不服程度，可見一斑。

愛評網執行長何吉弘認為，人事變動的確會影響營運狀況，再加上台灣區的經營方針得照美國總部的規則走，團購網比的正是在地化速度，一個凡事都得報備的外來者，當然比不上「本土部隊」。

當同業都在進步，沒有積極的作為，就意味著落後。三年前，夠麻吉的市占率只有兩成，如今已達六成，足足是酷朋的三倍。同樣三年，對比酷朋還在適應環境、調整腳步，夠麻吉則迎頭趕上，不惜祭出高額獎金，吸引敵營的業務人才。

獵菁英：業務是公司命脈
祭300萬薪水，比執行長高

根據經濟部統計，去年台灣外食的費用近4400億元，今年上看至5000億元，而夠麻吉去年餐券業績不到14億元，意味著還有很大處女地未被開發。

「團購這個產業不一樣，要持續開發新的店家，消費者喜新厭舊，這個持續要很強，」夠麻吉行銷處副總經理陳麗蓉表示，很多店家對團購業者印象就是「打折、抽趴」，業務平均拜訪20間商家，只會有一間成功，因此業務必須要有很強的抗壓性。

為了培養戰鬥力強、勇敢的「掃街團隊」，「夠麻吉業務團隊的教育訓練，包括高空中爬繩索，或是高空彈跳，」陳麗蓉說。

目前夠麻吉的公司員工共220人，業務就占了2分之1，相當於酷朋台灣分公司的總人數。侯銘罡表示，業務是團購網的命脈，能力好的業務，比較容易和商家談獨家合作。

「你有獨家商品，就你一個人在放煙火，就會取得很多訂單。」他說。夠麻吉祭出比執行長還高的薪水，有的年薪超過300萬元，吸引「很多TOP業務跳槽」，據傳已有5位頂尖業務從酷朋跳槽到夠麻吉。

重形象：設商家評價系統
吸引可口可樂、麥當勞進站

對內，夠麻吉花錢培養菁英團隊；對外，則積極破除外界對團購網的刻板印象。

2011年，規模參差不齊的團購網如雨後春筍般出現，業者為了搶生意，不僅超賣票券，甚至刊登不實內容，讓團購網在商家和消費者間形象大損。

一開始，團購被市場視為「便宜」代名詞，「但不要只是想（定義）是團購，而是做服務業的電子商務，」陳麗蓉認為，生意要好，首先必須破除外界對團購網站的迷思，因此在外界盛傳「團購市場被玩爛」時，就率先建立評價系統，讓消費者在使用票券後進行評比，一到五顆星，只要平均低於三顆星的商家，就從此不得在夠麻吉網站上架。

同年，夠麻吉成功和大品牌，如必勝客、麥當勞和可口可樂簽約，「這件事情要做長期，給消費者好的觀感很重要，」陳麗蓉說，有了好的環境，「讓大品牌知道，團購是可以進來的平台，可以集結人氣。」

此外，夠麻吉也建立24小時訂位機制，把票券使用期間拉長至3個月，分散消費者到店消費的時間。

「酷朋一開始賣比較多（餐券），商家接不到舊客戶，全都是買餐券來的，」何吉弘表示，來自團購網的客人太過集中，對商家是一種傷害，夠麻吉的訂位系統，讓店家可以掌控人流，長期對商家和消費者形成正向循環。

網路觀察家陳建州分析，雖然團購網站進入門檻低，但夾在商家和消費者中間，要長期經營卻是很難。

商家評鑑和24小時訂位機制，乍看之下減少團購網的金流，但實際上，卻是建立商家和消費者間的信任，長期而言，效益更大。

然而，當年美國酷朋因財務控制不當，獲利滿是赤字，引來投資者的疑慮。如今夠麻吉也宣布年底要進入資本市場，若只以營收和市占率吸引投資者，恐怕還不夠有說服力，即便宣稱去年已開始獲利，如何在被認為「沒搞頭」的團購市場，擴大其獲利來源，才是夠麻吉必須盡快證明的關鍵。

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