這時候抱持非黑即白「二元論」或「機械觀」的宅宅們又要抗議了：衣服汙漬原本就無法百分百去除，誰曉得你沾上了什麼玩意兒；此外，軟體就真的沒有這個功能啊！而且這個需求聽起來很不合理。不行就是不行，難道要我們欺騙客戶嗎？現在胡亂承諾，到時候做不出來，還不是開天窗？反正都是業務畫大餅啦！先騙客戶成交，到時候背黑鍋的還不是我們！
其實我以前也有類似的想法，但現在回想，不免失之武斷。請你回到上面幾行，重新看看女老闆以及業務的回答，你會發現，他們並沒有做出「無法實現的承諾」，當然也沒有「欺騙客戶」。乍聽之下似乎沒解決任何問題（這點工程師也一樣），卻傳遞了一件非常重要，也恰好是客戶想要的東西：「安心」！
我在A101職場大人學課程中不斷強調，在客戶的心靈地圖中，有一塊空缺，要你來補足，叫做「安全感」。不管是自掏腰包，或是為公司採購，當客戶向你購買產品服務時，心中其實是有焦慮的，那是一種「害怕做錯決定，成為冤大頭」的焦慮。就像網購時我們會認真比價的心態一樣，有時候真的不是差那一兩百塊錢，純粹是希望自己不要買貴了，因為花錢卻換來懊惱真的讓人超級不爽！
懂得做生意的人，都是能體會這個道理的專家！衣服汙漬也好，軟體功能也罷，首先，我們要先給予客戶信心，讓他們知道他們的問題「不是無解」（請注意，這跟「絕對有解」是不一樣的喔）。接下來展現自我的專業，表明會跟客戶站在一起，努力來解決問題，給予客戶「安心」。
我常在想，以理工模式的回答問題的習慣，是否與我們的教育方式有關？當老師出題目考我們，是想測試我們的知識，所以會就是會，不會就是不會，背後是存在一個正確答案的。但離開學校後，出題者（客戶、情人）背後的動機，卻常常不是「測試」我們，而是藉由問題向我們索取「協助」或是「安全感」。如果我們仍舊一板一眼地給予邏輯上無瑕的答案，真的就背上「不解風情」的罪名了！
結論：
當另一半問你「愛不愛我？愛我多少？」，切記，這跟醫生問你「會不會痛？一到十有幾分？」是完全不一樣的，由不得你仔細去分辨與思考。她要的是確認「你是愛她的，而且卯起來愛！」我知道很多男生這時會陷入沉思：萬一我說愛，一方面沒有佐證，還有萬一以後不愛了，今天的話就成了把柄，這還真難回答...。恭喜你，就是這 0.5 秒的猶豫，你已經陷入萬劫不復的深淵，接下來再怎麼回答也都不重要了！
同樣地，很多時候客戶拿問題問你，也是期待你給他們信心，同時展現出願意跟他們一起面對問題的誠意。別把客戶當笨蛋，這些問題是否有解，他們心中或許早有概念了，你當然不該呼攏客戶，承諾你做不到的事，但也不用急著撇清責任，害怕承擔期待。如果你真想做這筆生意，就在這時候展現該有的義氣與誠意吧！
文／姚詩豪 Bryan Yao
成大土木所與美國西北大學專案管理雙碩士、識博公司共同創辦人、普錸資訊資深副總、國際專案管理師(PMP)、甲骨文與微軟認證顧問。曾任紐約市環保署顧問、MWH Global, Inc.專案控制經理，參與國內外多項大型專案並擔任百大企業之諮詢顧問。擅長以詼諧的筆觸以及理性的思維來探討生活中的大小事。文章常轉載於《商周》、《天下》、《經理人》等媒體。與張國洋合著《三年後你的工作還在嗎？》以及《沒了名片，你還剩下什麼？》。
本文經授權轉載自大人學（原標題：當女友問你愛不愛我，她要的是安心而非狀態。客戶也是一樣的！）
