這個問題，宮前也曾經百思不得其解，直到某次家裡電燈故障，她才終於明白個中道理。原來，當時急忙找人修理的宮前被大型量販店冷淡拒絕，讓他不得不求助巷口那間又小、又舊的電器行；沒想到，老闆二話不說就幫忙修理，還熱心地為宮前上了一門「電燈修理課」。
的確，巷口電器行雖然在品項、價格上都比不上大型量販店，但卻能提供鄰近社區即時、人性化的服務，而這點正和老人家的需求不謀而合。對許多年長消費者來說，面對操作日益複雜的電器商品時，比起價格或型號，他們更需要選購上的建議與耐心的操作指導，而這也正是電器行特有的服務強項。
永井指出，電器行不會倒閉，正是因為它們找到自己的「價值主張」，也就是在能力範圍內，找出顧客想要、而競爭對手又無法提供的市場缺口，並以此做為企業的核心價值。
3.藍海策略（Blue Ocean Strategy）：為什麼牙醫願意為「能預防蛀牙」的口香糖打廣告？
如果你是牙醫，你會樂見「能預防蛀牙」的口香糖問世嗎？相信大部分的答案都是否定的，因為一旦消費者蛀牙機率降低，牙醫也就失去客源，產生利益衝突。那麼，如果你是口香糖的行銷人員，你該如何讓牙醫接受邀請、欣然推薦產品呢？
日本某口香糖品牌是這麼做的：首先，他們向牙醫提出一項事實：「在日本，只有不到一成的人有蛀牙」，藉以讓對方知道，與其繼續堅守自己「醫治蛀牙」的能力，爭取不到一成的客源，不如反向思考，將牙醫職責重新定義為「預防口腔疾病」，才能接觸到另外9成的廣大潛在客群、打開市場。最後，所有牙醫都改變心意，選擇與口香糖品牌合作。
「正這是藍海策略的精髓，」永井強調，想找出藍海市場，最好跳脫製造者的身分，問自己「產品能為顧客做什麼？」，從市場角度逆向回推，也許就能找出意想不到的答案。
本文出自《用300元定價賣30元可樂的方法》（暫譯，原文書名：100円のコーラを1000円で売る方法），中經出版
整理‧撰文 / 郭子苓
本文經授權轉載自經理人。
