未來充滿不確定
記得彼得嗎？那個愛說話、喜歡火車的幼兒？是這樣的，彼得並沒有等待第二顆棉花糖。研究人員離開不久，他就拿起那塊淺粉紅色的東西一口塞進了嘴巴。「自我控制力太低，」你也許會說。大概是吧。
還有另一種想法：也許彼得並不完全相信研究人員會拿第二顆棉花糖回來，這種假設並非不合理。研究人員可能會忘記，或者他可能在說謊。彼得還想到更糟的情況：如果他等太久，搞不好連眼前這塊棉花糖都吃不到。
彼得的自我控制力不見得低；他可能只是比較信不過別人，或沒那麼樂觀。這兩種原因都可以用來說明彼得為什麼做出他的選擇及他後來長大後的表現。社交能力和樂觀態度已證明對我們的人生有重要影響，一般而言，比較社會化和比較樂觀的人在人生中表現較好。
立即快樂勝過未來痛苦
哎呀，想要藉由傳染疾病、損失錢財、體重上升、學業失敗或全球暖化等警告做法，而要改變人們的行為，其困難之處，就是這些都是不確定的未來懲罰（棍子）。這些懲罰都在未來，有些甚至遠在天邊。而我們都知道，未來是不確定的。
我們很難讓人們為可能會發生、也可能不會發生的事情而努力。人們太容易無視於未來懲罰，因而說服自己繼續壞習慣也不會有什麼問題。這就是為什麼威脅未來會有重大損失，還不如提供立即且確定的少量獎勵來得有效。就算是確定且立即的威脅（像是禁足或負面回饋），還是不如立即可靠的獎勵有用，因為大腦中的「去做」迴路會將行動和快樂連在一起。
不過，有個謎題待解：如果威脅和警告的效果有限，為什麼我們想要改變他人行為時，還是常常利用懲罰或威脅呢？即使我心知肚明，我發現自己還是常常告訴學生不努力唸書就找不到好工作，或警告我女兒不穿外套就會感冒。我應該要告訴學生，努力唸書就會寫出好報告、然後找到好工作，告訴我女兒穿上外套既漂亮又溫暖，還能保持健康，才能參加朋友的生日會。
改變說法的確很困難，這是因為我們的大腦自動按了快轉鍵。當我發現某位學生不夠用功，我的大腦立刻進入未來，看到他沒能達到預期目標。因此我們的立即反應是警告；我們的大腦看見了未來災難，我們便說出這悲觀的預言。不過，這很可能是錯誤的做法。我們應該竭力克服這種直覺，轉而強調如何讓事情變好。
作者｜ 塔莉．沙羅特Tali Sharot
紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院（University College London）實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」（Affective Brain Lab）創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》、《科學》、《自然神經科學》、《心理科學》等。
本文經授權轉自經濟新潮社《你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，了解影響與說服他人的關鍵因素》
責任編輯/陳憶慈
