同理，我們若想思考客群關係與引流屬性也能用此繪製出相關的2D示意圖。依此圖可以探討，我們引流的各塊比例與貢獻。
值得一提的是，陌生客的引流，是互動（E）、會員（M）的基底！若營運重心放只放在會員經營上，必然會因時間與客戶忠誠度…等關係，限縮企業營收。
因此，在這裡想跟大家分享的是，陌生客的引流是十分重要的。就算流量紅利沒有的時候，把付費廣告限縮而減少陌生引流的貢獻，對互動（E）、會員（M）兩層是有所影響的。因為就算是會員（M）也可能面臨到會員流失率問題。
另外，針對互動客群的經營上，該如何提昇轉換的效益也是一個重要的課題。這邊先簡單分享一個實際心得是，大多用戶在線上接觸互動到實際產生轉換，跟互動後的天數有密切關係。通常 1–7天內產生轉換的效益是最佳的。可以稱它為：最佳轉換時限。
換句話說，過了最佳轉換時限，往往轉換的效益很弱。投入的成本與產出大多偏差。也就是轉換率其實很低。推估原因可能是，需求被競品滿足、我方解決方案與活動誘因不足…等。
類似這種情況，建議不宜過短的時間內以高頻率的方式窮追猛打。很可能就會被消費者隱藏廣告了。或者，在Line@封鎖你的官方帳號。
另外，高頻曝光廣告的反效果，也可能產生知名度很高但好感度很差的現象。千萬別為了記憶度讓你的市場好感度變差！品牌心佔率最重要的決勝是與心的共鳴度與好感度，記憶只是門檻而已。
◆ 整合引流、通路、與客群建構『3D電商營運示意圖』
現在我們可以把『溝通管道、引流屬性、與客群關係』以三個維度做X,Y,Z軸做展開了。X 軸：溝通管道；Y 軸：引流屬性；Z軸：客群關係，整合出的示意圖如下：
若以立體圖示，如下：
以上，3D圖示即電商營運公式超展開的示意圖。每個區塊都有屬於自己的流量 F、轉換率 R、與對應的平均客單價 V。
更多動態表現可參考如下：
這表示在『溝通管道、引流屬性、與客群關係』思考下有3✕2✕3=18種情況。每一種情況都有屬於自己的FRV，總計18個 FRV 的總和即電商整體營收。
註：
F：流量：指的是各媒體引流而來的流量 Flow
R：轉換率：引流後所對應的轉換率，這裡指得是平均轉換率 CR
V：客單價：同上，這裡指得是平均客單價 ATV
3D電商營運示意圖，顯示營收來源與客群關係密不可分。從客群關係的引入，提醒著我們業績的成長與客群經營習習相關。其中，客群與我們的關係，是有段生命周期的呈現。他們可能會對我們沉睡、可能會對我們流失，因此進而延伸對應的行銷策略：拉新 Acquisition、促活 Activation、留存Retention、轉換 Revenue、推薦 Referral。
最後，電商營運公式從原本簡單一條公式，演化出可以用3D模式來展示18種電商情境。溝通管道、引流屬性、與客群關係一次展示！同時，因應時代變遷，每個軸線上亦能彈性調整與增加座標點來做更貼切現況的思考。另外，考量時間 T的變數下，將更能接近市場瞬近萬變的戰局。
本篇將3D電商營運公式的「示意圖」先進行說明，以利讀者理解電商營收的背後有三大面向，即溝通管道、引流屬性、與客群關係可以思考行銷策略。後續將再把3D電商營運公式做一個完整的數學展示。
本文、圖經授權轉載自江仕超Medium（原標題：3D電商營運公式示意圖－整合引流屬性、溝通管道、與客群關係之探討）
責任編輯／趙元
