90年代美式連鎖餐廳在台大行其道,隨著競爭者增加,販賣美式文化的「紅利」逐漸消失,面對美好年代消逝,許多餐廳黯然退出,但TGI Fridays在新團隊接手後,卻奮力一搏谷底翻身。
2014年8月,北軒餐飲管理集團從美國總部手上,接下Fridays的台灣經營權,當時後者連虧4年,甚至創下一年淨利率負23%,虧損1億6千多萬元的紀錄,接手590天後,2015年淨利率轉正達2%,單店營收持續成長,5月下旬計畫在台北中山商圈再展新店。
現今操盤手,Fridays董事總經理李宏智,1993年進入這家餐廳,由實習經理一路晉升到營運部協理,2003年離開後,成功引進美式餐飲新秀吉比鮮釀。業內稱他為美式餐飲營運高手,能讓品牌起死回生。
用現做料理找回顧客
改菜色,刪外包半成品
過去它最引以為傲的是服務生可用流利英文,跟顧客推薦菜色,見到老客人熱情招呼,這樣的前台文化,在降低成本思維下消失了,服務生人力減半,微波爐取代廚師。
李宏智接手後,揚棄降低成本策略,反倒逆勢提高食材與人事成本,重新找回美式餐飲的服務精神。
他記得,再次回到熟悉的廚房卻看到多達7台微波爐,比過去多1倍,因餐廳把3成料理外包代工廠。如招牌香烤半雞是半成品打開後微波加熱,美式餐飲的靈魂──凱薩沙拉醬汁也由代工廠商製做。
李宏智接手後第一件事,改掉7成菜單,刪除掉非美式料理,從總部食譜中挑選新菜色。新團隊挑選新菜色原則有三:手工、美式、獨門菜色。首先強調手工,先把外包30種醬料全數改為自製,烹飪半成品的微波爐由7台減到3台,內場人員增加約10%的人力。
用獎勵恢復服務文化
讓工讀生抽成,客單價增
李宏智解釋,餐單的組合有學問,有些成本高但易聚客嘗鮮,咬牙也得推出,調整新菜單與食材後,部分餐點售價上漲約7~8%。
原本店內人手不足,最明顯的例子是,有一半的分店沒接待人員。營運部總監劉定安解釋,先前曾推出「生產力提升計畫」,以一位員工服務客戶數量訂KPI,導致分店為求績效,把無法列入用績效計算出的接待人員砍掉,還砍掉一半的服務生人力,在週末最重要時段,找的是只在週末來打工的「浪人服務生」,造成服務品質下滑。
李宏智大膽改變績效制度, 把顧客帳單的營業額1%回饋給服務生做為業績獎金,意味顧客點單金額越高,服務生收入越豐厚,雖提高營運成本,但恢復前台的銷售文化。
但服務生離職率高,如何避免不當銷售,殺雞取卵成為最大挑戰。除事前教育外,還有兩種防範機制,電腦會隨意篩選結帳的顧客,請對方填寫網路問卷調查,另外店內經理也會每小時挑選桌次訪問顧客,確認服務品質,如發現不當銷售會再教育服務生。
內場廚房同樣也給予即時獎勵,過去每半年考核升遷一次,現在把廚房以煎、煮、炸分為6站,只要多學習一站,隨時可考核加薪升遷,使得內場人員也有成長的動力。
大破大立下,去年底Fridays轉虧為盈,營運穩住後,近來淘汰虧損店面,開店策略也由街邊店往百貨商場移動,還討論推出早午餐的可能性。如何維持美式文化又能抓到消費趨勢,將是下一步挑戰。
本文經授權轉載自商業周刊