連結者
人與人之間如何建立關係？1960年代末期的心理學家米爾葛蘭（Stanley Milgram）特別進行一項實驗，試圖找出這個問題的答案。每個人是否屬於不同的世界？雖然在同一時間內活動，但是互無瓜葛，不論在什麼地方彼此的關係都很疏遠？還是我們都隸屬於一個盤根錯結的人際關係網絡？從某種角度來看，米爾葛蘭的問題和本章之初的提問屬於同一類型，也就是：一個觀念、趨勢或一則消息（英軍來犯了！）如何一傳十、十傳百？
米爾葛蘭想利用連鎖信函找出這個問題的答案。他掌握內布拉斯加州奧瑪哈一百六十名居民的名字，分別寄給每個人一件小包裹。包裹內是一位證券營業員的姓名及地址，他在波士頓工作，住在麻薩諸塞州的夏隆。收到包裹的人，必須在包裹寫上自己的名字，然後找出可能將包裹送到這位營業員手裡的親朋好友，把包裹寄給他。例如，你住在奧瑪哈，有位表親住在波士頓，你可能會把包裹寄給他，因為縱使你的表親不認識這位證券營業員，但可能經過兩、三或四次轉手後，就能找到這位營業員。
包裹最後終於送到這位營業員的家中，從包裹經過哪些人的手，米爾葛蘭就能了解，隨機選出的一個人和相隔十萬八千里的另一個人之間的人際網絡。米爾葛蘭發現，轉手五或六次後，大部分連鎖信函就能送到這位營業員手中。「六度分隔」（six degrees of separation）的概念，正是來自這個實驗。
這種說法如今已人盡皆知，因此很容易忽略米爾葛蘭這項實驗的真正意義。其實大部分人的交友圈既不廣，也不雜。一群心理學者曾經調查北曼哈頓的戴克曼國民住宅內的居民，列出他們在這個住宅區內最好的朋友，如果88%的好朋友住在同一幢大樓內，半數甚至住在同一層樓。一般人都是和年齡相近及同種族的人為友；不過，如果朋友就住在隔壁，年齡及種族反而是次要問題，畢竟遠親不如近鄰。
另一項研究以猶他大學的學生為實驗對象，徵詢他們為什麼和某人處得來，得到的答案是因為兩人的看法類似。進一步探究兩人對事物的看法時會發現，與其說是看法類似，不如說是兩人從事一樣的活動。一起從事活動或者個性類似的人，自然會結為朋友。換句話說，我們其實不是到處找朋友，只是自然而然就和同處一個小空間的人交起朋友。因此，住在奧瑪哈的人，和住在麻薩諸塞州夏隆的人可能不是朋友。
米爾葛蘭當時寫道，「我請一位很聰明的朋友估計，從內布拉斯加州把包裹送到夏隆一位特定人士得轉手幾次？他估計至少得轉手一百次。很多人估計的次數和他差不多，但結果平均只需轉手五次，包裹就能送到指定的人手中，頗讓人跌破眼鏡。」包裹怎麼可能只轉手五次就送抵？
答案在於「六度分隔」的人際脈絡並非勢均力敵。米爾葛蘭分析這項實驗時發現，有不少管道可以從奧瑪哈遞送包裹到夏隆，但是大部分集中在同一條管道。這位住在夏隆的證券營業員在家中接獲二十四件包裹，其中十六件來自同一人，米爾葛蘭稱他為傑柯布斯先生（Mr.Jacobs）。另外一部分包裹寄到營業員的辦公室，其中大部分來自兩個人，米爾葛蘭稱為布朗先生（Mr. Brown）和鐘斯先生（Mr. Jones）。總計，這位證券營業員收到的包裹中，半數來自上述三個人。
想想看，從美國中西部大城隨機挑出的幾十個人，各自寄出包裹。有人透過大學同學，有人寄給親戚，有人寄給老同事，八仙過海各顯神通。但是這些來路不同的包裹，其中半數最後卻殊途同歸，都送到傑柯布斯先生、鐘斯先生及布朗先生手上。「六度分隔」並非指每個人經過六次轉手，就能與所有人連結。它的意思是，極少數人可以靠幾次的轉介，就能連繫到所有人，其他人則透過這極少數的人和世界相連結。……我們對這種人的依賴遠超過自己的想像，他們天賦異稟，能夠結交三教九流，我稱為「連結者」。
連結者的特質
什麼樣的人才能成為連結者？第一也是最重要的條件是，他必須人面很廣、三教九流都認識。我們周遭都有這種人，不過我不認為大家曾仔細想過這種人的重要性。我甚至認為，大部分人不見得相信，連結者能夠認識所有人。但他們真的有這種本事。以下我用一個很簡單的方法證明：假設共有兩百五十個姓氏，都是從曼哈頓電話簿隨機選出。看看這份名單，如果自己的朋友也是這個姓氏，就得一分。朋友的定義很廣泛，例如，他可能是火車上坐在你旁邊的人，但是你們彼此自我介紹、互通姓名。另外，如果你認識好幾位同姓的人，也一一算分。譬如，你認識三位強森，就可以得三分。這項調查的用意在於，你的分數代表你的社交性，也可藉此估計你有多少朋友及認識多少人。
泛泛之交的能耐
社會學者葛蘭諾維特（Mark Granovetter）1974年發表的著名研究《求職》（Getting a Job），非常適合說明連結者的功能。葛氏從波士頓市郊的牛頓市挑出數百位專業及技術勞工， 仔細研究他們的求職經過。其中56%是透過自己的人脈找到工作；18.8%利用正式管道，例如廣告及獵人頭公司，另外約兩成的受訪者直接應徵。這個結果並不令人意外；求職最好是透過自己的人脈，先求入行。不過，葛蘭諾維特也發現，這些人脈大多屬於「泛泛之交」。利用個人關係找到工作的人，只有16.7%把這層個人關係視為「經常來往」的關係，求職者和介紹人並不算密友；55.6%的受訪者認為，雙方的關係只是「偶爾來往」； 認定雙方關係是「少有來往」的比率達到28%。因此，一般人不是靠朋友找到工作，靠的是一般的泛泛之交。
為什麼？葛蘭諾維特指出，無論是找新的工作、新資訊或新觀念，「泛泛之交」永遠比親密好友更重要。畢竟，親密好友和你屬於同一個圈子，他們可能是你的同事、鄰居，你們上同一個教堂、學校或參加同一個政黨，他掌握的資訊，恐怕比你多不了太多。反之，泛泛之交本質上和你屬於不一樣的圈子，比較可能知道一些你完全不了解的事物。葛蘭諾維特因此創造出一個相當傳神的說法：「泛泛之交的能耐」。
簡單來說，泛泛之交代表一種社會力量，你認識越多的泛泛之交，力量就越大。魏絲伯格和霍邱這種連結者，正是建立及維繫泛泛之交的大師，他們也具備超人的力量。我們依靠連結者，才能掌握良機，打進原本不隸屬的圈子。
當然，這項原則不僅適用於求職。餐廳、電影、流行時尚，或其他仰賴口耳相傳的事物， 都一體適用。越接近連結者的人，不但力量越大、越有錢，機會也越多；此外，越接近連結者的觀念或產品，也一樣越有力量和越多機會。這難道就是Hush Puppies 突然成為流行趨勢的原因嗎？從紐約東村到美國中西部，其間一定有一位或多位連結者在旁加持，透過他們龐大的社會關係、綿密的人際網絡，穿梭不同圈子及次級文化，並同步向外界發出訊息，造成這些觀念或產品能夠異軍突起，引領風潮。Hush Puppies 的運氣很好，許多流行趨勢無法在美國落地生根、成為主流，原因恐怕就是運氣不佳，在發展的過程中沒有連結者給予認同。
＊作者麥爾坎．葛拉威爾（Malcolm Gladwell）曾任《華盛頓郵報》記者近十年，縱橫商業及科技領域，後來升任該報紐約分社主任。自1996年起為《紐約客》特約撰稿人。曾獲《時代》雜誌選為全球100位最具影響力人物，並有「21世紀的彼得．杜拉克」之美譽。本文選自作者著作《引爆趨勢：小改變如何引發大流行》（時報出版）。
