華為的非洲開拓歷程，堪稱當代的《西遊記》，得經歷九九八十一難。
有個著名的故事，據傳在查德，華為員工沒有什麼娛樂項目，無聊到沒事兒就追著院子裡的雞跑，後來那隻雞累死了……
還有某海外代表處位置靠近海邊，每年到了特定季節，海灘上便會有大量的海龜登岸產卵。於是，到了夜晚，工程師們個別會在休息時間去將海灘上的海龜一隻隻翻了身，再翻回來……
故事可能有些誇大，但也說明外派人員生活的苦悶。
非洲人民不信任中國通信技術 開拓之路艱難
與1996年開拓俄羅斯類似，任正非對於部署非洲有他的考量：「當我們走出國門開拓國際市場時，放眼一看，看得到的『良田沃土』早已被西方公司搶占一空。只有在那些偏遠、動亂、自然環境惡劣的地區，他們動作稍慢，投入稍小，我們才有一線機會。」
簡單來說，這是任正非前幾年在國內「農村包圍城市」的2.0升級版。
可是，即便在如此落後、偏遠，與中國有著良好關係的非洲，華為的開拓也是步步艱辛。「華為是什麼？」、「中國企業能有先進的通信技術？」質疑聲浪不斷。華為在非洲的開拓人員回憶說：「大部分非洲人民印象中的中國，就是旗袍、自行車和中國功夫，他們覺得中國的通信技術和設備根本不行。我們在產品宣傳會上介紹華為的智慧網符合國際某某標準，常常引來臺下的哄堂大笑，認為中國公司怎麼可能達到這樣高的水準，笑過之後便一哄而散，留下尷尬的我們。」於是在競標中，華為屢屢敗於愛立信、諾基亞等西方企業之手，開拓之路十分艱難。
這些西方企業在非洲，赫然是當年在中國「七國八制」的翻版，要價奇高，華為開拓者的到來，直接將價格拉低了20％至30％！
華為初期拿到的專案，往往難度很大，工期要求非常緊，開拓人員便咬牙接了下來，夜以繼日，拚了命地完成，由此獲得了客戶的認同和信任。
還有一些項目，是同業基於當地的戰亂、瘟疫而選擇放棄，華為便接手過來。2014年，獅子山正處於伊波拉病毒疫情擴散期間，同業已經撤離，只有華為還在與客戶一起堅守，之後便接手了同業的業務，並取得了新的合約，實現了全市場占有率。「堅守」兩個字，背後是對死亡的恐懼，是國內家人的擔心，是置之死地而後生的決心。
華為的品牌，就是在這一場場的拚命中從無到有建立起來的。
2000年，國務院副總理吳邦國訪問非洲時，親自點名任正非隨行，目的之一便是瞭解中國政府能夠為華為開拓海外市場提供哪些幫助。
2004年，華為承包的肯亞智慧網改造升級宣告成功，整個工程耗資三千四百萬美元。
2005年，華為在南非的銷售額已經突破了十億美元，其通信網路產品、技術和服務幾乎覆蓋了整個南非。
2006年，華為在模里西斯建起了第一個3G商務處。同年，華為在石油王國奈及利亞承建了國內傳輸網，這是全非洲最長的國內傳輸網。
＊本文選自作者新著《除了贏，我無路可退：華為任正非的突圍哲學》（時報出版）
