但是，高隆姆成功的原因不僅如此，他說他還有另外一個非常簡單的原則：雖然他能夠在一瞬間對顧客的需求與心態做出無數判斷，但是他盡全力避免以對方的外表為判斷基礎。在高隆姆看來，每一位走進大門的顧客，向他買車的可能性完全一樣。
「在賣車這一行，你不能對顧客懷有成見，」高隆姆在和我會面時一再強調，他的表情流露出堅定的信念。「先入為主是死亡之吻，你必須對每一位客戶使出渾身解數。一個菜鳥銷售員看到某個顧客時會說：『這傢伙看起來根本買不起車。』這種反應犯了兵家大忌，因為有時候看似最沒指望的客人，反而會成為你的大主顧。」高隆姆說，「我有一位老客戶是農民，他跟我買過各式各樣的車，每次都是握手成交，成交後他會交給我一張百元鈔票，並說：『把車開到我的農莊。』連訂單都不必寫。然而如果你現在看到他，他穿著不起眼的連身工作服，身上還沾有牛糞，你一定不認為他多有錢。事實上，就如同我們這一行講的，這位顧客渾身都是錢。另一種情況是，有位青少年上門看車，但銷售員只是草草打發；結果當天稍晚，這個少年帶著爸媽再來看車，而且選購了一輛，只不過敲定買賣的是另一位銷售員。」
高隆姆強調的是，大部分銷售員都很容易犯下典型的「哈定謬誤」。他們看到顧客上門，對這個人相貌英俊的第一印象卻泛濫成災，完全淹沒他們在見面當時獲取的其他資訊。相較之下，高隆姆就懂得精挑細選，他伸出觸角，探測對方是信心滿滿還是惴惴不安、很懂車子還是一無所知、信賴別人還是生性狐疑，而且在這一連串飛快的薄片擷取過程中，他刻意刪除完全只由相貌外表造成的印象。高隆姆成功的秘訣就在於：他能夠主動出擊，克服「哈定謬誤」。
高隆姆盡可能對每一位顧客一視同仁，因為他非常清楚那種基於種族、性別和外表而做出的瞬間判斷有多危險。有時候，一位外表乏善可陳、衣服骯髒邋遢的農夫，可能是坐擁四千畝地的大財主；一位青少年可能會拉著爸媽回來訂車；一位年輕黑人可能是哈佛大學企管碩士；一位嬌小的金髮女郎可能決定一家人開什麼車；但一位相貌堂堂、肩膀寬厚、望之儼然的仁兄，可能只是個無足輕重的小人物。因此高隆姆從來不鎖定待宰羔羊，他對每一位顧客的開價都一樣，雖然一部車賺得不多，但是他以量取勝，薄利多銷，而且很快就有口皆碑，他的生意有三分之一是由滿意的顧客介紹而來。「我能不能一看到某個人就斷定『這個人會買車』？」高隆姆表示，「你最好先具備通天本領再來做這種事，因為我做不到。有時候顧客會讓我驚訝莫名，有些人走進店裡，揮舞著支票簿大剌剌地說：『我今天要買車，只要價錢滿意，我今天就買。』你知道嗎？這樣的顧客十之八九是空手離開。」
＊作者曾任《華盛頓郵報》記者近十年，縱橫商業及科技領域，後來升任該報紐約分社主任。自1996年起為《紐約客》特約撰稿人。本文摘自《決斷2秒間：擷取關鍵資訊，發揮不假思索的力量》。
