一天傍晚,彰化線西鄉一條通往墓仔埔的馬路上,隱約出現幾個影子,搖曳的微弱光線由下往上勾勒出人臉般輪廓,若你沒因膽小被嚇飛了魂,定睛一看,會發現,他們正捧著iPad,不知在等待著什麼。
那是4月時,位於彰化縣鹿港鎮的南山人壽龍山通訊處業務員張家榆,為了完成以App簽保單的任務,在連2G訊號都很微弱的地方,找到保戶家附近訊號最強的位置,在蚊子大軍中,花一個鐘頭上傳2張保單。
當月底結算,龍山通訊處以總共154件App線上投保的紀錄,奪下南山人壽首次舉辦的「投保通」App簽保單競賽,讓副董事長杜英宗再一次專程南下表揚。
鄉下陣容打敗台北菁英
人力僅別人1/4,屢拿第一
南山人壽以精耕都會區聞名,龍山通訊處算偏鄉奇葩。它很小,比起都會區動輒1、200人規模大通訊處,40多人團隊近乎迷你。它的團隊很「資深」,平均年齡41歲,最老的業務員是二度就業的60歲歐吉桑。
但,這個又偏僻、又迷你、又年長的團隊,竟能多次拿下競賽冠軍,搞定解說起來複雜度超高的長期看護險,穩居南山全國人均長看險銷售件數第一名。他們是怎麼做到的?
南山人壽中部地區副總經理郭政斌觀察,他們屢拿獎,因為團隊共識度高、榮譽感強,他說,深諳鄉村文化以及善用3C工具,讓該團隊異軍突起,現在各通訊處都搶著找龍山通訊處處經理陳鴻森演講取經。
阿伯業務員3C嘛ㄟ通
iPad簽約引圍觀,免費宣傳
在辦公室裡,只見業務員們人手一台iPad,互相交流怎麼使用。其實,今年4月App大賽時,絕大多數業務員還沒用過iPad,手機也多半沒有網路吃到飽,他買了7台iPad,申請3套WiFi隨身無線網路分享機,讓業務員帶出門做線上簽約。
「在鄉下用iPad簽保單很稀奇,非常受歡迎。」他說,業務員在路邊簽約,竟能引起圍觀,簡直成了免費宣傳。
讓龍山通訊處在各項競賽中無往不利的榮譽感,也是他用最「俗擱有力」的鄉下做法,配合即時通訊軟體Line,所建立起來的。不論是副董事長親自到訪,還是媒體採訪,都是他眼中可充分利用的「大事件」,他總會向團隊預告再預告;任何人成交都會到Line群組回報,更是推動榮譽感的重要引擎。
放電影打動阿嬤阿公
破除老病忌諱,賣出長看險
論深耕村里人際關係,他們也是箇中高手。郭政斌分析,都市人資訊發達,採購保險商品很理性;相對的,鄉下人理財保守,買保險時很講究信任與人際關係。龍山通訊處在期繳壽險、躉繳理財類、意外與健康險等3大類保險商品,全都能超過公司高標,關鍵在非常了解在地客戶需求。