3. 將你想要說的內容，擬出一份腳本／大綱。我最初是從好幾頁的筆記開始，隨著持續的練習，我漸漸可以將訊息做得更加準確。你準備的方式取決於你的風格，人人有所不同。有些講者喜歡寫出整篇講稿，有些人只需條列出重點；我則是比較喜歡用列重點的方式。
4. 用角色扮演的方式，替會議進行幾次沙盤推演，以便在面對不同的反應時能夠有所準備。下一個步驟是召集一個團隊，請他們扮演我將在開曼群島遇到的對方公司高層。他們必須設身處地，站在那些高層的立場上思考，問我問題、挑戰我。最終結果是我修改了自己的腳本，並準備好面對各種不同的反應。
5. 請你信任的顧問指出你的盲點所在。這個步驟有很大一部分都在上一步處理完畢了。為了要更進一步，我詢問了一些其他產業、可信任的同儕，以確保自己沒有任何盲點。
6. 在會議前，讓自己的心境和情緒盡可能保持在最佳狀態。在抵達會議現場前的每個小細節都很重要，我提早一天飛到那裡，讓自己可以好好休息，也不用怕航班延遲會導致我遲到。我穿的服裝、吃的東西以及所做的運動，都能幫助我擁有正確的心境和狀態。想像會議成功的畫面，以及我公司成功的畫面，也是一個很關鍵的步驟。
7. 建立起名聲，讓大家認為你對於你的產品，除了達到原本要求之外，還會做得更好。如果你不去做接下來該做的事，以上這些就都無關緊要了。你最不希望看到自己公司發生的事，就是擁有光說不練的名聲。
由於我付出很多努力，試著從他們的視角來理解情況，因此我對自己公司的缺失以及需改進的地方瞭若指掌。為了處理這些缺失，並展現出我們會如何改正這些地方，我帶著一疊數據去開會，以強化我的論點。我製作了一份計畫，列出 10 個項目，並做好萬全準備。這份計畫裡有 6 個項目都是關於對方公司的，另外 4 項則是跟我的公司有關，就如同我先前建議的，在這種要坐下來談的場合，你需要把大部分時間都放在對手擔心的點上，而不是聚焦在你自己擔心的事情。
我走進房間，說道：「聽好，你們想要的是這個，根據上次開會時你們跟我說的內容，這就是你們不開心的點，而這是我們接下來要解決的。如果我們去做我提議的這件事情，你們就不需僱用額外人員。我已經致電給系統供應商，也知道你們有興趣要購買那個系統，他們說要跟你們收取 100 萬美元的費用，但因為我給了這家供應商很多生意做，所以我已經說服他們不跟你們收這筆費用了。」因為我已經排練過一次又一次，所以有辦法清楚且自信地傳達出這些訊息。
「等等，」你現在可能會這麼想，「我以為你去那裡是為了提高『你的』抽成獎金，那到底為什麼一開始要先告訴他們，你成功讓他們賺了 100 萬美元？」做生意有個簡單的規則：你要拿到什麼，就要先給出什麼。大部分外行人都是提出要求的專家，因為他們不會先提供價值。當你設身處地從對方的角度出發，以他們如何才會取勝、如何賺到錢為切入點，他們自然而然就會把你想要的東西給你。
