華爾街日報》「千禧世代」如何改變銷售業的成功法則?

2023-01-30 11:00

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瑞士信貸銀行研究指出,儘管現年17歲到35歲的多數千禧世代受過更多訓練,但相較於父母年輕時,要找到好工作和賺取好報酬卻是難上加難。(示意圖非本人/翻攝自youtube)

瑞士信貸銀行研究指出,儘管現年17歲到35歲的多數千禧世代受過更多訓練,但相較於父母年輕時,要找到好工作和賺取好報酬卻是難上加難。(示意圖非本人/翻攝自youtube)

別再強行推銷了。試試給潛在買家發資訊。還要明白,可能需要見幾十次面才能做成一筆買賣。

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這些都是銷售業女性峰會(Women in Sales Summit)分享的經驗之一。去年秋天在加州納帕(Napa)舉行的這場會議上,約250名銷售業女性互通人脈,她們不僅分享了各自的銷售策略,還思考了困擾銷售業的一大難題:如何把東西賣給「千禧一代」?

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根據市場研究公司Forrester Research,1981-1996年出生的人在美國勞動力中佔據的比重最大,不僅如此,在企業採購中起決策作用的人裡,這群人的數量目前也最多。十年前,這一年齡段的人湧入職場,他們要求得到更多反饋,在工作中也有更高的目標感,這些都讓老闆們焦慮不安。而作為消費者,他們則改變了零售業——連家具這樣的大件都會在網上買,購物時還會依靠網路做攻略。

既然千禧一代在許多企業中都掌控著採購大權,因此銷售人員正在研究達成交易的新方法,從商業軟體、化學品,到辦公設備,全都涵蓋其中。

一些人說,運用這些策略後,去高爾夫球場的次數變少了,把採購團隊聚在一起開會的時間變多了,而且團隊規模還不小,它包括目標企業的高級經理、財務管理人員以及目標公司的終端用戶。以往的陌生電話推銷正讓位於千禧一代的偏好,他們更喜歡通過文字或是直接發資訊來交流。正如他們作為消費者時那樣,許多千禧一代的企業採購人員在和銷售人員對話前,喜歡自己先在網上做一番功課,研究一下企業產品。

對黛爾・陶爾米諾(Dale Taormino)這樣的資深銷售負責人來說,這一代人的變化意味著,工作中打電話的時間少了很多,也不用再像以前那樣花費大量時間去討好潛在企業的少數高階主管——她最初踏入銷售這行時就是如此。而今,她「更像是一名四分衛」,陶爾米諾說,在買賣雙方的大型團隊之間起到協調作用。

「以往曾有一種觀點,認為銷售是一份不太難的工作——你只要性格好、善於交際就行了。」陶爾米諾說,她在總部位於芝加哥的收入管理企業Vistex Inc.擔任銷售副總裁,負責北美地區的企業銷售。「什麼樣的人可以在銷售行業取得成功,他們具備什麼樣的技能或頭腦,無疑都發生了變化。」

數十年前大學畢業後,陶爾米諾的第一份工作是臨時工,工作內容是協助銷售行業研究報告的訂閱服務,她說,當時分配給她的任務是弄清目標企業中的人物頭銜,然後打電話推銷產品資訊,並用傳真發送宣傳冊。

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