一套重電設備造價合約，動輒數千萬、甚至上億元，絕不會是單一業務、採購人員有權決定，因此也要「在座所有的老闆都要認識我、認識華城，才有可能獲得這張訂單。」許逸德說。
站在交易第一線，翻轉遊戲規則
許逸德觀察業務做事方法，發現業務們普遍不願意花時間與客戶溝通。因為過往經驗是，業務花大半年時間為客戶詳細寫規範、編預算，客戶拿到報價單，卻只選開價較低的廠商，讓業務辛勞付諸流水。
許逸德因此決定，親自加入顧客的服務團隊，協助對方準備服務建議書，讓他們得標、拿到建置許可。「顧客說你幫助我這麼多、無償幫助我，我該怎麼答謝你？」許逸德頓了一下說，我們請對方簽協議、讓華城享有「優先議價權」。
因為售前服務做到力求完善，增加客戶信任感，即使在招標期間，客戶收到更低的報價，最後仍願意跟華城合作。靠著這項策略，許逸德翻轉了設備廠商的被動地位，改變業界的遊戲規則。
A級顧客不是看單價高，而是「對我們依賴程度」
經歷這麼多服務升級，許逸德也懂得經營顧客忠誠度。「不是購買金額高，他就是你的A級顧客，錯錯錯！要他對你的依賴性高才有用！」他說。
在2021年至2022年，全球航運受疫情、運河堵塞等影響量產，運費連帶大漲。華城的外銷訂單因此虧損嚴重。這時許逸德觀察國際仲裁法院中，已將疫情視為新常態。所以他向所有顧客要求，共同分擔增加的運費。出乎意料的是，有一半的顧客在乎華城、表達意願幫忙分擔運費。
因此到了2022年，受到中美貿易戰及綠能市場加溫影響，供需雙方的強弱勢立場開始轉換。許多客戶當時也前來詢問，能不能插單。許逸德笑回，「當然可以，插單只插兩種單，高毛利的單，以及報恩的訂單。」他認為，這些在乎自己的顧客，才是真正的A級顧客。
最後，許逸德感性地勸告在場二代企業家，「你父親能在這行業，做到今天的成績，送你到國外名校留學念書，他的本事絕對在你之上。所以你應該懂得去欣賞父親的決策。即使有不一樣想法，他都可以證明這做法能不能work。然後當有一天你接手時，可以用自己的方法做，而且你會去思考，父親現在在做這件事情的決策的話，他的優先順序、priority，他的思維是什麼。」他認為，真正的家族企業傳承精神在這裡。
責任編輯：周歧原
