多年前，我讀過一份關於人類談判傾向的實驗結果。研究人員設定了一連串的模擬談判，並且提供微薄的報酬和一份免費餐飲，邀請各行各業的人來參與。在談判開始之前，研究人將談判能力不一的參與者分成兩組，並對他們表示，有一家藥商引進了一種帶有多種副作用的新藥，吃了會讓人心浮氣躁、視力模糊，甚至導致失明。
在模擬談判中，一半的參與者是代表因為服藥受傷而向藥商提出告訴的索賠者。研究人員告知他們，藥商通常會支付的平均和解金額是一百萬美金。剩餘的參與者則代表藥商，他們的目的是讓索賠者接受盡可能低的和解金額。研究人員說他們只有不多不少一個小時的時間達成和解，還說每十分鐘會響一次鈴，同時宣布剩餘時間。在最後的十分鐘，則是每分鐘都響鈴並報時。如果雙方無法在指定時間內達成和解，就會被視為無法打破的僵局。模擬談判結束後，參與者必須填寫一份詳細的問卷，交由研究團隊進行分析。
這項實驗得到了許多有趣的結論，其中之一是有大約九成的和解是在最後五分鐘內敲定的。這項結果印證了我先前提及的自身經驗：人們想要成交，但往往要到期限屆臨時才會拍板定案。多數人認為無法達成協議就等於失敗，而達成協議――就算它不完全是你想要的――就是一種成功。
既然知道了期限對談判生手的影響，請讀者閱讀下列四點方針，並納入談判錦囊：
1.人往往快到期限才達成共識。
這麼做的理由之一，是想達成交易；理由之二，則和時間投資原則有關。人們討厭自己投入的談判時間白白浪費的感覺。
2.除非有促成或扼殺談判的強制性理由，否則交易過程通常很迂迴。
如果沒有強制性的理由要各方完成協定，大家通常只會討論再討論，沒有人會急著達成決議。但是事情總是必須在某個時間做個了斷。為了己方的利益，你必須採取一些步驟來推動決議。在那之前，請盡一切可能誘導對方花費大量的時間和金錢尋求解決之道，同時將己方團隊的費用控制在最低範圍內，不要陷入時間投資原則的陷阱裡。
3.最糟糕的期限是自己設的。
有些人認為替談判的結果訂一個期限能讓自己得到主控權，實際上恰好相反。有期限在身的一方會承受壓力，平白讓對方占上風。有鑑於此，請不要讓己方團隊的人替你設定談判期限；也不要讓對方團隊知道你必須在某個期限之前完成交易，除非這麼做能讓他們幫你達到你要的結果。如果你想加速談判、給對方壓力，就請你給他們一個想像的期限，然後你可以隨意更動。
4.檢驗每一個期限，確認它是真是假。
有些人會在談判時跟你說：「要是這筆交易在一星期內談不成，就免談了。」你的任務就是辨別這句話的真偽。你可以這麼反應：「太可惜了，接下來的十天我都不在本地，為什麼不能等我回來之後再談呢？」
如果對方開始動搖，那麼他們說的期限顯然是編造的。如果他們給了你一個合理的解釋，說明期限有其必要，你就得到了一項有價值的情報。說不定你該打道回府，看看他們會不會讓你走。你也應該檢測己方所設的期限。如果貴公司總裁派你去談判時對你說：「我在四十八個小時內就必須知道答案。」你可以問：「請問期限這麼短的理由是？」聽過他的解釋之後，請你判斷合理與否，並決定是否接受，抑或提出更進一步的問題。
作者介紹│喬治‧羅斯 ( George H. Ross )
熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人，過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面，他也與人合夥創立了廣播電台事業，最後售得數百萬美元。
本文經授權轉載自高寶出版《向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！》（原標題：九成的交易在最後五分鐘才定案）
責任編輯／焦家卉
