會員制也暗示更有意義的交流。會員願意讓其活動更加透明，以換取與品牌更個性化、更優先、更切身相關的互動。隨著品牌對顧客有更透徹的了解，體驗會變得更加豐富，讓顧客願意分享更多資料，形成信任的良性循環。
最後，在多數忠誠計畫被資產負債表列為債務之際，付費會員方案卻提供源源不斷的收益流。這個根本差異就是促使各公司想方設法給忠誠計畫設下重重限制與條件，甚至讓價值縮水的因素。反觀提供付費會員制的零售商，就傾向於不斷開創提高方案價值的方式了。
不管你賣什麼東西，也不管你把東西賣給誰，我強力推薦你設計一套引人入勝的付費會員策略，為你最忠實的顧客提供更迷人的體驗。
儘管頂級掠食者擅長運用大數據（big data），會員方案將提供給你最好的數據。
千萬別打折，永遠不要
我知道這樣聽起來偏激了點，但我堅信，折扣就像海洛因，沒有人會因為打了海洛因就變好。事實上，那通常只會引發「還需要更多」的感覺。今年的一天特賣會變成明年的兩天特賣，而隨著銷售目標和股東期望愈來愈高，這個月的買一送一會變成下個月的買一送二。我懂。我承受過那種壓力。但我得再說一次：千萬別打折。
首先，你提出的折扣十之八九不會實現足夠的額外銷售來證明折扣的正當性。例如，打九折需要你多賣20%的商品才能維持同樣的損益。不僅這20%難以達成，而且一旦如此追求，就是在訓練顧客期待未來的折扣了。
就算你想回饋或表彰最好的顧客，也別透過折扣。折扣的言外之意是你平常索價過高，而你和顧客之間的關係只有交易。打折還會貶低你的行業，也會讓你作為品牌的產品變廉價。
請把你和顧客的關係想像成一對摯愛的終身伴侶。請尋找新的方式為對方的生命增添價值。打破價格／價值方程式的界限。想辦法一邊取悅對方，一邊為你賣的東西多要點報償。你的競爭對手可能因為追求出乎意料的便宜，快要失速墜毀了。引用一句比利時時代啤酒（Stella Artois）多年前所說、今天大家琅琅上口的標語：你希望在顧客心目中，你的品牌「貴得令人安心」。
本文經授權轉載自商業周刊《疫後零售大趨勢：零售未來學家的關鍵報告，線上、實體零售業如何站穩腳跟，布局未來？》（原標題：零售的藝術）
責任編輯／郭家宏
