目前在直播電商的型態上，可以分成品牌商直播、代購業者直播及通路銷售直播3種。品牌商直播，就是品牌所屬的員工、甚至是老闆來直播，當然在對產品的熟悉度上會較高，常和觀眾互動、聊天，告知商品製作過程，參與公司日常、分享品牌小故事等，混熟了轉單度自然可以提高；代業者直播則是早期日韓雜貨服飾的代購業者帶觀眾逛街，當場推薦商品，但現在直播流量紅利少，經營難度提高；而通路銷售直播，則要靠直播主的魅力。
直播教父羅斯哥曾說：「直播的溫度，是傳統電子商務沒有的。」年營收上看20億、擁有8家頂級直播頻道的他也表示「信任感」非常重要，只要建立成功，食衣住行各方面，觀眾都會買單。
想要成功，幾個賣貨技巧也要確實掌握：
一、功力累積
直播主及成功的團隊很重要。夠了解產品、能臨場即興演出、會聊天之外，也需要事前做好充分的準備。開場、哪個商品先露出、如何介紹及試用，中間要如何串場、催單及預告下次活動…等，制定主題和設計劇本、吸引精準的受眾，規劃好內容來拉近與消費者的距離，再搭配直播後的再行銷，「台上一分鐘、台下十年功」，在各行各業都相同。
二、平台選擇
複合且流量大的平台非常重要，FB及IG是非常受歡迎的直播平台。FB的優點在於幾乎人人有帳號，容易接觸到廣大的族群，有興趣的觀眾就會自動設定追蹤；而且影片會保留成一般的影音，直播後能做推播或利用。IG則受女性及輕族群歡迎，可以邀請觀眾加入直播間，適合自媒體經營者和觀眾互動，而且影片會優先顯示在限時動態的最前面，有助於用戶點擊。但缺點就是需要時間累積觀眾。
另外電商平台直播也是新趨勢，優點是下單流程簡單、可以直接完成交易，成交率高，但缺點就是品牌沒有用戶資料，後續無法推播，消費者對於品牌也很難建立忠實度。
三、正確時間
晚餐時間賣美食、休閒時間賣服飾及化妝品…選對時間才能有觀眾，另外春天可以賣野餐商品、端午節可以買粽子及玉荷包，無論是從品項或節日出發，不同時節都能主打不同商品。
四、舒適背景
人是視覺的動物，背景乾淨是基本要件之外，商品陳列的方式也需要注意。搭配什麼樣的燈光、鏡頭是否需要濾鏡，以及什麼樣的視角可以表現出商品的優勢及特色，團隊都需要注意到這些細節，甚至是拿出50元硬幣或是一些小東西當比例尺，也可以增加商品的可信度。另外使用白板、字卡等小道具，再搭配適當的背景音樂，都能刺激觀眾想要購買的欲望。
五、持續互動
在直播中可以誘導觀眾加入粉絲團、Line官方帳號，或是加入VIP群組等，增加凝聚力，針對有下單的觀眾，則可以另外再行銷或投放廣告，適當又不過度的經營，都能增加留客率。
各式各樣的影音串流，吸引了許多現代人的目光，引流直接變現的直播電商，成了新的主流銷售方式之一，如何有效提高粉絲黏著度、讓消費者享受優質的感官體驗；如何成功的帶節奏、針對目標客群來延伸商品需求，都是直播電商與直播主需要努力的地方，當然完整的物流及客服也很重要，成功的「一條龍便捷服務」，才是吸引觀眾下單的利器。
作者為Flipweb共同創辦人暨執行長
責任編輯/周岐原
