探員就去調查，發現線民對家鄉最懷念的，是馥郁醇厚的咖啡和茶，以及與他父親一起釣魚。於是打電話給線民，讓對方挑選，一家是位於碼頭邊的星巴克，一家是海邊度假區的高檔茶屋，或是在日落時分，租遊艇出海釣魚。
線民被探員的貼心深深打動，挑了星巴克，因為他自己有船。後來在敘利亞內戰期間，線民成為無價的助力。在一場危機裡，那杯咖啡挽救超過一千個平民免於轟炸。顯然，能夠讓人把防衛心降到最低點，最自在的地方，就是對方的地盤。
一句關心，贏得一條人脈
每個人最有興趣的人，是自己。講自己的興趣、專業或故事，就能夠讓這個人滔滔不絕地往下說。因此優秀的探員很少說話，大半時候只是提出問題，然後安靜地聽著，這對於多數人而言，已經很能撫慰人心，不自覺地會說出心底話。
在《如何讓人信任你》的著作裡，德瑞克講了多個感動人心的故事，其中是一位美麗的女人。這是一場家族事業研討會，晚宴裡，這位女性眼神空洞，不必問也能感受到她內心的痛苦。德瑞克用著一種懷有同理心的態度說：「要應付這樣場面一向不容易，是不是？」
這句話穿透對方的保護盾，悄悄進入她脆弱幽暗的世界，不禁淚水湧上來，告訴德瑞克，她的先生是她倚靠的大樹，去年過世，她必須挺身站出來，主掌龐大的家業，感到孤單無助。這位女性富可敵國，當晚幫德克引見了一些舉足輕重的大人物。雖然後來不常碰面，彼此都心裡知道，如果需要一個朋友，自己已經有了。
德瑞克不過提問與聆聽，卻意外擁有非同凡響的人脈，這是因為當這位女性從幸福之顛跌落人生谷底時，德瑞克表示了關懷，但是他沒有說些客套的應酬話，比如「很遺憾你失去真愛」，而是和女性感同身受，說出真心話：「那一定糟透了」。說話是否虛假，其實對方是聽得出來的，所以別想虛應故事。
一份同理心，救了自己與全家
其中，我印象最深刻的一個故事，是德瑞克的宿敵波尼，蘇俄派駐美國的武官，負責吸收握有重要機密的美國人，他不只為國服務，也圖利自己，中飽私囊。在被德瑞克一舉攻破之後，波尼被遣送回俄國，發配邊疆，妻離子散，下場淒慘。
多年之後，波尼復出，回到美國本土，所有情報都指出，波尼到處打聽德瑞克的住處，而此時德瑞克即將退休，回歸家庭，身家性命遇到極大危險，怎麼辦？
德瑞克不是躲起來，反而是迎向前，早一步找到波尼，開誠布公，才發現恐懼的人是波尼，他擔心德瑞克會再度下手，逼得他走投無路。德瑞克不僅讓對方卸下心防，還表示理解波尼這些年的不幸，贏得波尼的信任，阻止了一場一觸即發的拔槍對戰。怎麼把「你和我」變成「我們」，德瑞克做了最佳示範。
《如何讓人信任你》這本書既像多篇短篇間諜小說結輯而成，也像是一本教戰手冊，條列出怎麼識別對方的性格框架，以及贏得信任的方法，可讀性高，實用性強，美國《商業內幕》（Business Insider）網路媒體評選這本書為2017年度最佳商業書，告訴你，信任是人際間最強大的力量，擁有它，將無往不利。
作者介紹│洪雪珍
專欄作家，職場理念：成功都是努力來的！目前任職 yes123 求職網擔任資深副總經理，商業周刊專欄作家，曾任職自由時報行銷經理、台北愛樂電台行銷總監、聯合報主編。目前已出版《哪有工作不委屈，不工作你會更委屈》、《不乖勝出》、《工作愈換愈好，得有這些本事》等書。
本文經授權轉載自洪雪珍粉絲專頁（原標題：【FBI間諜頭子，教你贏得敵人的信任】）
責任編輯/陳憶慈
