K公司為了提升這類提案型業務的業務水平，引進了「流程管理」和「流程考核評鑑」。
在這產業中，為了讓自家市占率成長，只能奪取另外四間競爭公司的市占率。這可不是嘴巴上說說那麼簡單。
競爭對手會盡可能守住自己的市占率，哪怕只是一點點，也會拚命提升，所以必須耐心說服競爭對手的顧客，請他們改為銷售自家公司的產品，這時間至少需要半年，有的會超過一年，甚至三年的時間。
像這類需要長時間的工作，若只用短期成果來評鑑，任誰都不想做。因為這樣的評鑑標準只會讓大家追求能立即達標的工作。
因此，K公司首先列出想奪取市占率的目標清單，其次明確制訂奪取市占率的「流程」。
雖然公司制訂了既定的流程，在結果還沒顯現之前，過程中公司也會做出考核評鑑。為了獎勵業務員穩健踏實地奪取競爭對手的市占率，就要徹底改變之前的考核評鑑標準。
為此，首先要做的，就是將提案型業務中「頂尖業務」的流程視覺化。K公司在全日本約有一千五百名業務人員，只從中挑選約三十名優秀的業務員，進行訪問調查。
其次，就是分析他們的行動流程，確立「擴大市占率的致勝模式」。以此為基礎，制訂標準化的業務流程。
這樣就把同公司頂尖業務員的行動模式跟其他業務員共享。此外，他們也建立起了共享情報IT系統，比如具體提案成功的例子等。
關於人事考核評鑑，則是將成果指標和活動流程指標的比例，都同樣設定為「百分之五十」。在業務部門中，成果考核評鑑當然是必要的，所以考核評鑑占百分之五十，但流程也和成果一樣占了百分之五十，強烈展現出「改變之前的業務做法」的經營理念，讓人印象深刻。
K公司這樣的業務流程變革，確實提升了效果。除了維持良好的業績，一般收益尤其大幅成長，達成目標。可是還不能掉以輕心，因為他們和A公司的市占率之爭仍在激烈進行中。不僅是A公司，其他競爭對手也虎視眈眈，極力擴大市占率。所以，必須以「流程管理」和「流程考核評鑑」作為努力的主軸，進一步強化企業體質。
「站在顧客的視角」，量販店賣場的負責人會思考商品陳列的問題，在眾多商品中，哪些該擺在哪裡比較好賣，所以會使用POS數據，每天驗證。
「頂尖業務」為了能幫上忙，會站在量販店顧客的消費者視角，思考該打造出怎樣的賣場，量販店的銷售額才會提升，並向總部提案。
在這種情況下，只考慮到要賣出自家公司商品的「平庸業務」，就沒有出場的分了。
銷售業務的正確做法：一起攻略「顧客的顧客」，為提升業績做出貢獻
作者介紹｜山田和裕
出生於宮崎縣，一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司（株式会社フリクレア）代表董事。流程諮詢的先驅，提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」，尤其擅長於銷售業務的視覺化，不論產業、行業，協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。
他的頂尖業務職涯中，察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來，是很重要的」，所以決心推廣這項概念，並於二○○八年創立FleCreA公司。
曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務，並以此為基礎，統整為「頂尖員工」的致勝模式，並將成功特質標準化，製作成「視覺化工具」，開發出「三次元流程分析法®」。
著有《用一張調查表提升業績！銷售業務流程「視覺化」的管理》《再見了，沒問題先生：活用人才的「過程考核評價」》
本文經授權轉載自真文化《成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧：專訪1000位各產業頂尖業務，整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法》（原標題：顧客最重要的課題是什麼？)
責任編輯／陳奕劭
