編按：為什麼業績總是沒有顯著提升？這問題一直煩惱台灣大多數的工作者。日本知名作家山田和裕調查發現，頂尖業務與一般業務有不同的做法，頂尖業務幫顧客解決問題，但平庸業務只想賣東西，難怪業主都喜歡頂尖業務。現在就讓山田和裕分析頂尖業務如何幫助客戶提升業績。
「平庸業務」只想著自己要銷售的東西。「頂尖業務」則會考量到「顧客的顧客」並進行提案，協助顧客招攬到他的顧客。也就是說，頂尖業務會幫助顧客提升業績，這就是為顧客解決最重要課題而做出的貢獻。
大家聽過「商品配置」這句話嗎？在超商或大型超市（以下稱「量販店」）中，多數商品都陳列在狹窄的地方。供應商為了確保自家商品擺在顯眼好銷售的位置，競爭很激烈。
若是飲料，最好的位置是櫃子上視線稍微高一點的地方。若是書籍，就要十幾二十本並排。這類展示空間，專業用語就叫做「平台陳列」。就算平台陳列位置不顯眼，但書可以平放，秀出書名封面，就會比放在架上的書顯眼，也更容易賣出。
以大型飲料製造商K公司的例子就會很好懂。以前，K公司在飲料市場上自豪於具有壓倒性的市占率，是君臨天下的業界王者。
可是，自從對手A公司發售極暢銷的商品後，K公司的市占率就被奪走了，第一的寶座拱手讓給了A公司。
K公司觀察社會環境後發現，因為受到少子化及消費多樣化的影響，已經無法期待銷售量在未來會有所成長，只能處於持平或稍微下降的狀態。K公司的經營團隊感受到強烈的危機感：「這時候若不進行徹底改革，別說是東山再起回到第一名，甚至連存活下來都有危機。」於是全公司開始著手「業務流程大改革」。
特別重要的部門就是業務部。公司提出了業務部門的變革目標：「依靠共享情報提升業務力」、「轉變為擴大一般收益的路線」。
K公司經營團隊為了達成這二項目標，修正了之前的業務方式，轉變為「強化提案型業務」。同時也修正了之前只以結果為主的人事考核制度，改成「以成果和行動過程」的考核制度。
所謂的提案型業務，就是不僅針對自家的飲料，還要提案並打造含括其他食品的銷售活動。
例如在冬天，超市裡貼著「今晚吃熱騰騰的火鍋」POP的專區，現場也備齊了所有必要的食材。這樣的提案可以讓當天不知要煮什麼的顧客，可以成套購物，盡可能購買更多的商品。
業務負責人所使用的不再是「購買大量酒類就打折」這種陳舊的銷售方式，而是必須協助身為你的顧客的量販店，提升他們銷售業績，構思出各式各樣的提案。這種「Win-Win」的雙贏關係，幫助顧客提升銷售額，自家商品也可以賣得出去。
