「整理人際關係」是非常重要的工作。若特別從技巧的角度來談，與說話術等技巧相比，你擁有的「資訊」更可能成為談判中的「工具」，尤其是與人際關係有關的資訊更加有力。在此，我們應該徹底列出與該場談判相關的人物。首先，請把你所想到的人名全部寫在紙上。
當然，和談判有關的人並不只是實際「坐上談判桌」的人，一絲不苟地抓出檯面下的「第三方」，也是此時重要的工作。
從順序來看，一開始著眼的當然是與「對方」有關的人。負責談判者、他的主管、部屬、擁有決定權的高層、影響談判者的同事或軍師、談判者的家人、談判者和你的共同朋友、介紹人等，即使很難全部盡列，能寫多少就寫多少。接著，思考那些人物的「相互關係」。滴水不漏地整理人際關係，例如「某人和某人是朋友」、「A部門和B部門過去曾發生很激烈的衝突」。
掌握越多資訊，建立關係越有利
在這項工作中，有時可以找到絕對不能忽視的「重要人物」。例如談判對象可能會突然說出：「不知道某人會怎麼說呢……」當然那位「某人」並不在現場。
「您是說之前在貴公司服務的某部長嗎？聽說他現在自己成立事務所，拚得有聲有色。據說他做事很有遠見呢！」
「咦？你認識他嗎？」
「不，我沒有直接見過他……」
對方口中的那位人物曾經和他搭檔一段時間，對於談判對象而言，就是「意見領袖」。我透過事先調查獲知這項消息，並向對方表示聽過這個人（雖然未曾謀面），如此一來，便能一舉提升對方對自己的信任感。如前述一般，整理第三方的人際關係，也是「獲取資訊」的重要準備。
接下來，你要做的就是「設想談判進展最不順利的狀況」，意即預想談判不順利時將會造成多大的風險。如果最壞的情況會產生致命危險，建議可以考慮先放棄這場談判。相反地，如果風險很小，便能積極地進行談判。
最後則是「再次確認資訊」，如果資訊還有不足之處，應該更全面且深入地加以調查，準備萬全後再坐上談判桌。
【STEP3】談判場上，我應該做什麼？
開始探測「對方腦中的想法」
準備好談判後，終於可以坐上談判桌，進入與對方見面的階段。此時，我們需要分析對方及現場的狀況，也就是窺探對方的想法。
◎雙方的需求以及「可獲得的成果」是什麼？
◎對方現在的想法是什麼？
◎雙方的關係是否良好？
我們在談判桌上與對方談話時，必須時時考量這些因素。
首先，思考在這場談判中，對方以及自己可以獲得什麼。不過，我們不能從「擊敗對方」的「單贏」方面思考。滿足對方的需求，為對方帶來某些好處，可以讓談判走向成功。「該讓對方吃多少甜頭？」這種自我本位的想法，或是你死我活的談判方式，只會讓雙方的關係惡化，疲於相互拉鋸而已。
