豐田 Prius 的暢銷也是類似情形。關心環境的人或許會想減少開車時的氣體排放，但由於 Prius 比較貴，花錢讓自己「看起來環保」就有額外的好處。一項刊登在《紐約時報》的研究發現，絕大多數購買 Prius 的車主是這種心態，因為這款車「說明他們是什麼樣的人」。一個人的 Prius 或許對全球暖化沒有多大影響，但對外界的觀感就有相當大的效果。經濟學家長久以來主張，如果環保產品的需求提高，廠商就必須使這些產品不那麼貴，消費者在購買環境友善的產品時，就不需要自我犧牲。但根據卡爾森管理學院（Carlson School of Management）的知名學者瓦拉德．葛里斯維謝斯（Vlad Griskevicius）的研究，情況可能剛好相反，重點在自我犧牲的行為能讓多少人知道。
葛里斯維謝斯的一項研究，請參與者選擇要一只環境友善的背包，還是比較有型且更多功能的背包。環保背包使用百分百的有機纖維，它的設計將製程製造的廢棄物降到最低，並且附上回收說明。非環保背包有一層防水塗布和八個儲物隔層。為了引起各種不同的反應，研究人員請參與者想像他們在網路上購買，或者在零售店公開購買。他們也請參與者在選擇之前先讀一篇小故事，其中一個版本有個關於名聲的訊息，另一個版本沒有。結果顯示那些隨時想到自己名聲的人，在網上購買時會偏好奢華的非環保產品，但是在大庭廣眾下購買時，則偏好環境友善的環保產品。保護地球和購買環保商品的動機，有部分似乎取決於一個人購買時會得到多少社會的讚許。
人不僅會聽從擁有地位的傳訊者，也會尊敬那些透過正向態度、同情心和謙卑來展現親和力的人。有親和力的傳訊者能發揮影響力，因為大家會覺得有他們相伴本身就是件好事。在這樣的背景下，很清楚為何這種軟性傳訊者效應能對群眾產生巨大影響，也很清楚為何人會努力助人，讓自己成為他人心目中溫暖的人，這是在決定是否該認識某人並與之合作、從而接受他們意見時的重要考量。
＊作者史帝芬．馬汀（Stephen Martin），INFLUENCE AT WORK公司（英國）的執行長，也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授；作者約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks），倫敦大學學院博士研究員，也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。本文選自作者新作《憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相》（時報出版）
