「你會不會倒？」這句話是柏文健康總經理陳尚文，在8年前創辦健身工廠、首度招募會員時，最常聽到的一句話。
他在2005年設立柏文健康，遭遇佳姿韻律世界倒閉；健身工廠2007年開幕時，亞力山大宣布倒閉。兩大本土業者蔡純真、唐雅君總計23億元的鉅額債務，形同健身房產業的「魔咒」，讓台灣健身市場被看壞，美、日商紛紛出走，大型健身俱樂部僅剩港商世界健身俱樂部加碼擴店。
民眾對加入健身俱樂部「有恐懼感」，喬山健康科技商用部門總監朱麗香說，當年健身器材市場，家用賣得比商用還要好。
但7年後，健身工廠在去年營收逾8億元，每股盈餘3.86元，會員人數破5萬，是台灣本土業者中市占率最大的健身俱樂部，甚至吸引好萊塢巨星巨石強森來台時，也指定到健身工廠維持身材。他憑什麼打破台灣健身房魔咒？
「其實我從小到大都一直被視為underdog（落水狗），所以從來沒想太多，」壯碩身材搭配刺青的陳尚文，想起自己瘋狂舉動，背後原因其實是兩位哥哥都比他優秀，一位是醫生、一位是加州柏克萊大學的高材生，但最小的他，卻連大學都畢不了業，是最被看不起的一個；最後在健身房擔任教練做出興趣，一待超過10年，還曾當加州健身中心的副總經理。
吃過當時佳姿、亞力山大的收年費、終身繳費制的虧，健身工廠轉而推出低門檻的月繳制，讓健身工廠首間店在開幕前招收會員人數就突破3600人；營運首年即成為高雄市人數最多的健身俱樂部。
只是，月繳制只能化解消費者進場疑慮，卻不是擴大市場的保證，健身工廠真正找回消費者信心的做法，是健身教練的「課後抽佣制」。
過去健身房產業，健身教練也往往身兼業務員，過度衝業績的做法常常成為健身房最令人詬病的消費者爭議問題。
陳尚文實行「課後抽佣制」。這個制度是根據教練上課的最多數量，硬性規定銷售金額上限，目前在健身工廠教練能上課的銷售金額上限最多是20萬。相較世界健身俱樂部超過百萬的銷售金額，就差了4倍，連帶影響教練薪水。
在這個制度下，很難吸引或用高薪挖角教練，通常要自己培養，但也因此會員上完課程的比例增加，健身效果也看得出來。
改變健身教練的抽佣制度，贏回消費者信心，但超過二億五千萬元的投資成本根本無法回收。隔年，在上海半導體公司任職，年薪超過400萬元的陳尚文二哥陳尚義，只好放棄高薪，趕回來擔任執行長救火，搶救這個家族投資事業。為了增加成本回收速度，健身工廠開始拓點。
攤開健身工廠布局地圖，就可發現健身工廠的展店策略，嘉義、苗栗、屏東等，當地都是首度有大型健身俱樂部進駐。「效益比（台北市）信義區還高，」陳尚義分析。租金是玄機，他以有相同會員數的屏東店與信義店為例，同樣坪數的租金就差了5倍以上，扣除營運成本的獲利差異就達4倍，因此，成本回收平均速度從早年的5年，加快至3年半。
2011年更從高雄北上插旗台北市信義區，同年打敗統一健身俱樂部，成為台灣本土分店數最多的大型健身俱樂部業者，過去四年每股盈餘都在2.5元以上。
從客戶問「你會不會倒？」到「你什麼時候要來設點？」，證明只要能從錯誤中正確學習，也能在歹時機做出好生意。
本文經授權轉載自商業周刊
