一家年營收不到新台幣19億元的檢測廠，為什麼讓有90年歷史、營收逾900億，全歐洲最大的德國汽車電子檢測廠Dekra讓利娶親？
9月10日，電子檢測廠宜特科技公布8月營收，創歷史新高，雖僅有約1億9千萬元，卻仍讓市場感到意外。
意外，來自於今年7月起，宜特和Dekra正式結親，將旗下兩家子公司100％和51％的股權售予Dekra，原先宜特推估，每月將減少約10％到15％的營收，沒想到近2個月，營收卻未降低反持續成長。
參與整起合資案的元大證券投資銀行業務部副總經理郭烽祥表示，過往Dekra通常都直接購併標的，這次是在亞洲遍尋一圈後，仍找不到比宜特更合適的對象才願意讓利，合資成立公司。看重的是宜特長期在亞洲培養起的客戶群，以及在可靠度驗證業務上的核心能耐。
成立21年的宜特，是全亞洲最大的可靠度與故障分析實驗室，其生存利基，是一塊對晶圓代工廠、封測廠或組裝代工廠而言缺乏經濟規模，且需有第三方公正單位執行業務的藍海市場。
但20多年來，投入驗證這塊藍海市場的不只宜特一家。論營收與獲利，它不如專攻電信訊號測試的耕興；論技術難度，比不上專注於材料分析的閎康。為何Dekra卻只對宜特情有獨鍾？
協助「找病因」 檢測後，還提供客戶諮詢
答案，是它能為客戶多做一步的能力。
一般而言，可靠度驗證只需要依客戶需求，將產品反覆測試，例如在極高溫或極低溫環境下觀察產品的變化，或反覆敲打、摔落產品等，最後告知客戶結果是「通過」或「不通過」。
但宜特因長年累積的委託案量夠多，客戶基數夠大，看過IC晶片或電子零組件各式的設計缺陷，形同累積起一座「科技業偵錯資料庫」，除了告知客戶是否通過可靠度驗證，更回饋問題的解決方向供客戶參考，無形中比別人多提供了「諮詢」這項服務。
宜特科技董事長余維斌透露，創立21年來，宜特累計超過一萬個客戶，數量至少是同業的2倍到3倍，單一客戶從未占營收超過5％。
但要培養這個「多做一步」的能力，得付出代價。
比起閎康，過往只要服務好一個大客戶，就能穩固全年約1/4的營收，宜特目前每年固定來往的客戶高達6千多個，雖分散風險，但得付出更多業務人力與營運成本。
比起耕興，主攻電信訊號測試，因而能搭上前5年的智慧型手機商機，營收與獲利呈爆發性成長。
宜特前5年的成長步伐則相對較緩，甚至曾出現單季虧損的情況。
大廠牽線切入新領域 可望打進德國汽車供應鏈
不過，正因為宜特長期固守消費性IC、電子零組件的可靠度測試領域，且培養出上萬名客戶的綿密生意網絡，讓近年亟欲進軍亞洲市場的Dekra看中。
因此，當耕興可能因智慧型手機成長趨緩，面臨成長性受限；閎康因半導體廠製程越先進，保密需求越高，而減少委外第三方檢測廠。
宜特搭上了Dekra，卻是切入汽車電子這個正起飛的領域，且有機會打入德國所有汽車原廠的供應鏈，未來營運充滿想像。
宜特讓大家看見，只要把井打深，將自己作業過程中累積的知識，轉化為替客戶多做一步的服務，便能建立起連歐洲大廠都願意跨洋娶親，不可取代的價值。
本文經授權轉載自商業周刊
