同樣地，品牌打造也是一種人格策略，並仰賴需求。
現在，我們知道事情的真相。由於銷售員明白母親的需求，所以他根本不需要知道父親需要什麼。他知道自己必須和母親產生共鳴，讓母親覺得對方懂得自己，而這需要能言善道、彬彬有禮的舉止。他讓母親覺得他們兩人是父親節的採購夥伴，擁有同樣的想法，能理解對方的選擇。
下面是各種修辭防禦的祕訣：找出不合理之處(disconnects)。當某人試著以無私的姿態來操控你時，試著找出他和你需求之間的邏輯短路(或者，假設你在買禮物，那就是你和收禮物的人)。
不合理之處是修辭防禦的最大核心。當某人提出一個邏輯論證時，你可以針對其論述的例子、共同想法及選擇，在心裡快速檢視，找出不合理之處。
如果我的母親更在乎修辭一點，她或許可以發現銷售員的好意非常不合理，並提出質疑。讓我們重新想像這場對話。
母親：可以告訴我男士襯衫部門在哪裡嗎？
銷售員：當然，我可以帶妳過去。在挑父親節禮物嗎？
母親：對啊。我知道這禮物很無趣，但我先生需要一件襯衫。
銷售員：女士，很抱歉這麼說，但這個點子聽起來確實很無趣。我還記得我母親總愛在父親節大費周章。父親節禮物總是比生日禮物還誇張。
母親：她買了什麼給他？
銷售員(就好像突然想起什麼)：我可以讓你看看某個東西嗎？
就在此刻，銷售員讓母親處於一個相當脆弱的狀態。假使她當時有所警覺，母親應該在內心提醒自己兩件事：
1.他是銷售員。
2.他想要給我看某件東西。
這兩件事情加在一起，很難產生「無利害關係」。無利害關係可以是你與說服者兩方需求的合併。
母親(愉快地)：你想要給我看什麼？
銷售員：很近。我想妳會喜歡的。
母親：是給誰的呢？
銷售員：這會是一個非常特別的父親節驚喜。
母親：所以是給我先生的？
銷售員：嗯，事實上，也適合全家。
母親：如果我看了，你就會帶我去男士襯衫那一區嗎？
當她詢問驚喜是給誰的時，銷售員閃避了這個問題，這也是利害關係的重大徵兆。在察覺後，母親的回應防堵了銷售員的進攻。但現實中的母親沒能將話題轉向，並因此花了兩千美元買了一個撞球桌，而不是三十美元的襯衫。而且你知道要將撞球桌退回去有多麼麻煩嗎？
*作者為美國知名修辭學者，擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問，長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會（The Council for Advancement and Support of Education）頒給他三面金牌，肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。本文選自自作者新著《說理I+II》（天下雜誌出版提供）。
