你也曾買過被朋友嗤之以鼻的禮物嗎？而且還是不是因為你不知道他喜歡什麼，而是被銷售員說服！透過作者母親被銷售員說服而誤買了父親不需要禮物的故事，說明並解析例子中所應用的說服工具。
找出可以信任的人
說服探測器：利用人格戳破操控
真希望我媽買下那張撞球桌的時候，我在她身邊。這是她送過我爸最糟糕的禮物。我爸向來不喜歡比賽，某種程度上也有點小氣。他從來就不會浪費時間將球反擊回去。
那時，我媽正在百貨公司挑選爸爸的父親節禮物，她原本打算買襯衫，但當她看到了那張撞球桌後，就改變主意了。晚餐之後。她讓父親閉上眼睛，領著他走下陡斜的台階，來到地下室。
母親：父親節快樂！
父親：這個鬼東西在這裡做什麼？
母親：那是撞球桌。
我想那應該是最精彩的父親節。就像電視實境秀，他們沒有真的吵起來。他們只是想讓彼此感到不知所措。我坐在地下室的台階上，欣賞兩人的你一言、我一語。
父親：好吧，我想我應該可以把這改造成別的東西。
母親：你應該在撞球桌上打撞球！
父親：我不打撞球。
第二天，撞球桌不見了。
母親為什麼會買下那張撞球桌一直是個謎。顯然，那位銷售員非常出色，他什麼多餘的招數都沒有，直攻母親無法拒絕好提議的心態。但母親絕對不傻，也不是衝動型購物者。多年後，我問她當時到底發生了什麼事。
母親：是因為那個銷售員。他讓我覺得撞球桌一定會很適合你爸。
我：但他又不認識爸爸。
母親：對，但他表現得就好像他真的認識一樣。
這聽起來像是某種人格技巧，因此讓我們回到亞里斯多德所說的最基本原則：無利害關係、美德和實踐的智慧。說服者用來影響聽眾的道德工具，也是你展現可信度的現成工具。
說服者的需求跟你一致嗎？
這名銷售員肯定在母親身上，使用了一些無利害關係的招式。修辭學家肯尼斯．柏克指出，人格是從觀眾的需求著手。說服者會試著讓你相信，他比你、或其他人更明白這個需求。廣告商和銷售員以創造不存在的需求而聞名。
在修辭上，你必須從需求開始；當銷售員或行銷人員試著讓你相信他們比你還懂這些需求時，這部分就屬於操控。但顯然我母親應該不是出於這種需求。她只是想讓我父親開心。而她也明白撞球桌絕對不是好選擇。
我：那個銷售員到底說了些什麼？
母親：我不記得他到底說了些什麼。不過他談吐非常得體。這點我還記得。
我：妳是指他長得很帥？
母親：不是，我是說很會說話。
我：所以你不記得他說了什麼，但你喜歡他說話的方式？
母親：我不知道。你為什麼要問我這些？我就只是覺得他的話能立刻引起我的共鳴，就好像他真的知道我需要什麼一樣。
