有沒有算過你有幾副眼鏡？日本眼鏡業者統計，每人平均有七到八副，台灣消費者可能沒有這麼多，但至少也有三、五副吧！
現代人用眼過度，不是近視、散光，就是老花，再加上為了避免紫外線傷害角膜，還需要太陽眼鏡。我觀察身邊許多年輕朋友，不但穿著追求流行，眼鏡也會刻意選擇搭配，讓整個人看起來更時尚有型。相信眼鏡對他們而言，就跟服飾一樣，永遠不嫌多，而且是生活中不可缺少的配件。
曾經看過日本快速配眼鏡連鎖店JINS 在東京原宿的門市，店內鏡框有一千多種，但只有四種售價，含鏡片從4900日圓起到9900日圓不等（約新台幣1350元至2700元），都不超過一萬日圓。挑好鏡框和鏡片，現場立即驗光、切磨鏡片，平均30分鐘即可交貨。由於價格透明、流程簡便快速，因此門市顧客非常多，其中甚至有不少是去日本旅遊或洽公的外國人，據說有些台灣年輕人甚至把配平價眼鏡排入日本「必買」行程之一。
平價眼鏡連鎖店商機大，全球掀起旋風
看好台灣興起這股消費風潮，日本眼鏡業者OWNDAYS 率先來台開店拓展市場，2015秋天JINS 也進入台灣，現在在各大百貨商場都有設櫃，由於商品種類和價格、服務流程幾乎與日本同步，頗受台灣消費者、尤其是年輕人的歡迎。顯然，當服飾業的「平價快速時尚」風潮席捲全球的同時，也悄悄影響了周邊相關產品的消費觀和產業生態，把七百年歷史的眼鏡由功能性商品變身為流行配件，翻轉了整個產業的發展，是快速時尚浪潮中最戲劇化的變革之一。
日本眼鏡市場規模一度高達五千多億日圓，傳統眼鏡行把眼鏡當成矯正視力的商品，經營販賣方式不是以使用者為主體，價格動輒上萬日圓，再加上過去十年日本人習慣戴隱形眼鏡，眼鏡市場一度萎縮至四千億日圓以下。
但從2010年起，新一代的眼鏡行主打平價、快速及機能性的概念，為眼鏡創造出附加價值，並以顧客需求為經營策略，年輕人紛紛將眼鏡視為裝扮的一部分，眼鏡市場逐漸復甦，平價時尚眼鏡行成為主流，前五大通路的營收就占了整體市場的一半。
其中名列日本第三大的JINS，創辦人田中仁堪稱是扭轉日本眼鏡產業、讓眼鏡的穿搭文化發揚光大的大功臣。這個品牌2001年才在九州福岡成立第一家店，如今在日本已有三百多家店，每年眼鏡銷售量高達550萬副，高居連鎖同業之冠。除了日本國內市場，JINS 在中國大陸、美國和台灣都有門市，營業額達四百多億日圓。
為何一個服飾店老闆會開始賣眼鏡？靈感竟來自一次韓國旅行
有趣的是，創辦人田中仁，原本在群馬縣經營服飾雜貨業，他沒有近視，也不戴眼鏡，為什麼會以「平價快速」的概念切入他原本陌生的行業呢？
他與眼鏡的「相遇」，其實是一種偶然。2000年37歲時的他到韓國旅遊，在街上閒逛時，身旁同行的朋友突然震驚的大叫「哇！田中，你看那邊，在日本根本不可能這麼便宜」？
原來，這位戴眼鏡的朋友，發現街邊一家眼鏡行門口貼著一張海報，上面用斗大的日文寫著「一副三千日圓，15分鐘交貨」，當時，在日本配一副眼鏡大約要花三萬日圓，在韓國居然只要十分之一的價格！而且，交貨如此快速，簡直不可思議。
這位朋友決定試試看是什麼樣「奇怪」的眼鏡，當下，走進店裡配了一副，拿到眼鏡戴上之後也看得很清楚、沒有絲毫不適。
這個旅途中的小插曲，點燃了田中仁的好奇心，回到日本後，他決定好好研究一下眼鏡店與產品流通的過程，也讓他經營了十多年的服飾雜貨有了轉型的契機。他發現，眼鏡品牌業者通常是透過商社向大廠下單，工廠生產好之後再透過商社交給品牌業者，品牌業者再透過經銷商把貨批發給眼鏡店──這樣冗長的流程必然會提高眼鏡的產銷成本，售價當然就居高不下。
根據經營服飾雜貨多年的經驗，田中仁心想，如果直接向大工廠下訂單，交貨後不透過盤商，直接進到眼鏡門市銷售，成本一定可以大幅下降，降低產品的售價。「韓國的平價眼鏡應該就是這樣做到的吧！」
於是，他立刻與大廠洽談，用低價買下大批的鏡框和鏡片，2001年JINS 在福岡開第一家店，一開始就運用破壞式創新的策略，推出「一副五千日圓，一天交貨」的訴求，顧客反應十分熱烈，門市經常大排長龍，JINS 的平價眼鏡超乎預期的暢銷，但也掀起了平價時尚眼鏡的戰國時代，由於門檻不高，同業開始爭相跟進，新的競爭者也如雨後春筍般四處林立。
田中仁知道這樣下去，市場將淪為價格競爭、人人無利可圖，JINS 必須再創新突破，貼近消費者的生活型態，賦予眼鏡新的附加價值，強化產品的時尚性、個性化與機能性等，唯有如此，才能再度翻轉眼鏡業，讓眼鏡變成隨時可以替換、彰顯個人風格的時髦配件。
於是，在2010年，JINS 進一步向上整合產銷流程，提升商品機能研發與時尚潮流預測的能力，從商品企劃、生產、流通到門市的銷售及行銷活動全都一貫作業，而且每個環節都全力打造出差異化的特色。這些努力擴大了它的競爭優勢，有效拉大它與同業的差距，眼鏡的銷售數量迅速攀升，2011年就從前一年的150萬副，增加為230萬副，成長率超過53％，此後三年的銷量仍保持五成以上的成長率。
我認為，JINS 之所以能夠持續強勁的成長動能，除了產品種類豐富、價格一目了然、最快30分鐘交件，高ＣＰ值更是它最大的競爭優勢，度數高的人若要選用超薄鏡片，不用追加費用；相反的，其他眼鏡店都要額外付費，鏡片愈薄費用愈高。
平價眼鏡如何獲利？
田中仁的用意就是要讓顧客有「賺到」的感覺，提高上門的意願和次數。事實上，即使單品利潤低，但只要來客數高，帶動全店業績成長，整體利潤其實不差。
商品不斷推陳出新、備貨充足，則是吸引顧客經常上門的另一個重要關鍵，JINS 從產品企劃就貼近顧客的生活，除了有不同風格與造型的鏡框，讓顧客的選擇更豐富，門市鏡片的庫存量也提高到二千片以上，以因應不同度數的顧客的需求。
更特別的是，它還以產學合作方式，針對現代人普遍困擾的眼睛健康問題，開發出獨家的防花粉症、保濕、可減少五成藍光以保護眼睛的JINS PC 鏡片，這麼一來，連眼睛沒有近視等問題的人也紛紛上門選購。
因應網路購物日益盛行，再加上為了拉近與年輕世代的距離，JINS 還開設虛擬商店，提供「設計、訂購自己的眼鏡」服務，消費者下載App 即可進入JINS 的網路商店挑選鏡框，設計自己想要的鏡框花色，完成後寄出，便可依取貨時間在門市拿到眼鏡。
田中仁與JINS 的故事，正是我常談的「聚焦核心價值、延伸附加價值」概念的實踐，田中仁給JINS 的定位是「眼鏡創新者」，它的核心價值就是創新，不但用創新的概念販售眼鏡，更進一步開發機能性、符合現代人生活型態的眼鏡，讓JINS 不致陷入價格戰的泥沼，得以開創更大的市場。
田中仁以平價快速方式銷售眼鏡，重新定義了眼鏡市場，也成為市場及趨勢的領先者，可見市場沒有飽和，只有「重分配」。停滯不前的企業只會被淘汰，創新的企業則會繼續成長，成為市場贏家。JINS 等日本平價時尚眼鏡品牌已爭相來台搶市場，台灣的眼鏡連鎖通路若再不思變，處境堪憂。
成敗其實往往在一念之間，機運也是稍縱即逝，去韓國旅遊的日本人很多，相信也有不少人看到過「一副三千日圓、一天交貨」的促銷海報，卻只有田中仁把所見所聞變成商機，可見，積極勇敢踏出第一步，把想法付諸實行，是創業成功的起點。他當年若非如此，眼鏡市場的生態可能就不同了！
作者介紹│徐重仁
多年來熱愛閱讀，親身走訪海內外觀察產業最新趨勢，現為全聯福利中心總裁，曾將統一超商帶上零售業界的王者寶座，如今更一手為全聯福利中心打造出超越傳統超市的全新高度。除了是企業領航者，也主持鼓勵年輕創業族追夢、築夢的「重仁塾」，以及與小農對話、期許由推廣食育觀念的「親農學堂」講座。長期在《天下雜誌》、《Cheers快樂工作人雜誌》、《今周刊》、《遠見雜誌》、《聯合報》、《工商時報》等撰寫專欄，樂於與年輕世代分享累積四十餘年來的經營智慧，以及對國內外產業的精闢觀察。
本文經授權轉載自寫樂《走一條利他的路：徐重仁的9堂共好見學課》（原文標題：唯快不破，平價時尚的創新者）
