一般常認為，人買東西一定會挑便宜的那個，但在銷售專家藤村正宏眼裡，他們並非貪小便宜，而是「不知為何要買貴的」。日本一家壽司店因此決定在菜單上「告知」為何該買貴的，意外讓原本乏人問津的高檔套餐狂賣好幾倍！究竟是哪一句話這麼神奇？
既有觀念是非常可怕的東西。就算別人向你說明、試著說服你，或是狀況有變，甚至自己明明也覺得很奇怪，要改變既有觀念往往還是非常困難。人們很容易會武斷地堅持自己的想法，有時還可能因此錯過非常寶貴的機會。
有件事我經常掛在嘴邊：顧客並沒有特別追求便宜的東西。
那為什麼便宜的東西會賣得比較好呢？因為顧客不知道他們為什麼要選擇貴的東西，所以便宜的東西才會賣得比較好。
如果真是這樣，那真正該做的就是讓顧客知道為什麼要選擇比較貴的東西才對。就是這麼簡單。
以下是北海道小樽「OTARU 政壽司」的案例。中村圭助先生是這家壽司店的第三代經營者，同時也是我體驗行銷塾的學員。
他們店裡的握壽司菜單上，列了折合新台幣800元的套餐，以及1300元的套餐，前者無疑賣得比較好。
但是，他們真正想推的是1300元的套餐。
因為只有該套餐才囊括北海道的當季食材、店裡的鮪魚、蝦子及海膽等招牌菜色， 讓顧客可以一次品嘗。畢竟顧客難得大老遠來小樽旅行，當然希望讓他們品嘗真正美味的壽司─並成為旅程中很棒的回憶。
不過中村先生也受限於既有觀念，一直認為只有便宜的套餐才好賣：「果不其然， 800的套餐賣得最好 ！」這似乎也證實了中村先生的想法：「而1300元的套餐一個月賣不到一百份 ！」
顧客並沒有特別追求便宜的東西，告訴顧客為什麼要點比較貴的壽司的理由─中村先生在我的體驗行銷塾裡學到了這一點，於是在菜單中加上這句話：
給想好好享用壽司的顧客：
每一個握壽司都是師傅為了讓您品嘗到道地美味而花心思捏製的，所以，請避免把醬油直接加進盤子裡享用喔！
在壽司店換菜單前，1300元的套餐每個月只賣87份；而更換菜單當月，居然就賣出了597份！
業績整整提升了686％ ！
而且商品規格完全沒有改變。
最近一期的銷售成績更是驚人，竟然高達1164份。1300元套餐的營業額成長了13倍，也就是整整提升了1300％ ！
傳達想法的方式不同，營業額自然跟著不同。
很多人和企業都拚命想傳達自己的想法，但大部分都沒能真正傳遞給顧客。因此， 站在顧客的立場，捨去僵化的觀念，正是成功傳達自我想法的關鍵。
作者介紹│藤村正宏
Free Palette集客設施研究所負責人，主要以實踐性強的「體驗行銷」概念為展覽館、主題公園、商店等提供專業顧問服務。同時，以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」，至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員，更回頭創造出強有力的銷售業績。
本文經授權轉載自商業周刊《靠關係就能賣不停：把顧客從雲端帶到實體，就缺這社群行銷7件事！》
責任編輯 / 鐘敏瑜
