湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是金氏世界紀錄房地產銷售最高紀錄的保持者。他曾與美國前總統布希、前英國首相柴契爾夫人等同台演講。他出版的書籍被譯成十一種文字。
他是如何利用人脈資源圈子來做行銷的？他的行銷智慧值得我們學習。
第一，賺更多錢的技巧就是去接觸不同的圈子。
雖然少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新客戶才能成功。當然，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。
所以，現在你就走出去會見一些需要你產品的人吧！邁出這一步，你才能走向成功之路。
第二，銷售就是去找人銷售產品及向你找到的人銷售產品。
電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是十比一，那就是說，打十通潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。
一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。
第三，被其他業務員遺漏的顧客，就是一個金礦，只要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。
當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後面的是什麼？他們的客戶。
很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶也能成為你的客戶群。
「只要你開始致力於別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你應打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的關係。」
第四，做一個當地優秀的公關員。
一位冠軍不會閉關自守，他會從報紙中發現有價值的新聞。冠軍會讀當地報紙來引發生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們的每一件事對冠軍都是重要的。
報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他肯定會心存感謝，你與他之間的連結就這樣被順利的建立起來。
第五，交換圈子。
你應該運用一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。
選擇一些能幹的銷售員和你做交換。交換包括兩個內容：交換客戶圈子名單；相互介紹顧客圈子。你要先打第一通電話，告訴銷售經理你想做什麼，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。
第六，保持聯絡。
與顧客保持長期聯絡有三種方法：寄東西給他們；打電話給他們；去看望他們。
大部分的頂尖銷售冠軍用寄出郵件的方式與客戶保持聯絡。很多汽車生意的頂尖銷售員每年都會把公司新產品的介紹小冊子及時寄給客戶，透過這種方式了解客戶需求，從而有效建立新一輪的供需關係。
所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯絡方式。用郵寄去保持接觸，維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，將銷售落到實處，完成銷售任務。
作者介紹│馬銀春
先後編著出版《狼皮卷》、《王牌總經理》、《社交禮儀與口才》、《口才訓練與演講藝術》等各類書籍50餘部。現任編輯部主筆、經濟研究會常務理事。
本文經授權轉載自崧燁文化《告別邊緣人：未來注定荊棘遍布，但求總有貴人相助》（原標題：圈子越多，賺錢也越多）
責任編輯/焦家卉
