他能同時專注於多筆生意，不會在任何一筆投入過多心神和時間。川普是個精明能幹的談判高手，他知道自己只要負責見林，至於見樹的工作交給屬下就可以了。我想這便是他成功的關鍵。每一位談判高手都必須學習何時該授權給他人，何時該親自披掛上陣。
如果你遇事有疑慮，授權就對了。
大多數人在談判時，不會意識到要如何保護自己才不會被人找到弱點，也不知道應該預防對方採取可能會妨礙成交的生意手段。假設你的弱點是往往不自覺地談論過多的交易細節，而你的談判對象是像川普這樣重視方向、遠景、遠見的人。你明白他對瑣事欠缺耐心，因此能預測到，當你開始討論預測的細節和一頁又一頁的數字時，對方會有什麼樣的反應。
你應該克制自己對細節的熱情，跟對方說：「要討論的小細節太多了，但是我會跳過，因為您的時間太寶貴了。我想跟貴公司負責敲定這些細節的人另外討論，應該找誰呢？」
聽到你這番話，對方很可能覺得鬆了一口氣。然而實際上，這個做法是把對於文件和由誰負責日常決定的控制權拿到自己手上。你已經發現了這筆生意的真正執行者――而這個人不是老闆。
順道一提，有必要授權或以授權為上策時，你必須能信任授權對象的決定。我和川普的關係就是一個絕佳的例子。他信任我。這份信任來自於多年共事，以及他讓我放手去做的意願。
他可能只對生意的某個部分感興趣，但是他相信如果有重要的事情，我一定會提出來跟他討論。我必須決定事情重要性的高低。我們曾處理過一筆涉及漫長談判和複雜租約的生意。當時我花了很多時間跟對方反覆推敲細節，川普完全沒有參與這個部分。在整份租約定案之後，我把它拿給川普，說：「在這裡簽名。」川普問：「租金是多少？」我告訴他：「我跟一個難搞的承租人談成了一平方英尺三十五美金的十年租約。」川普說：「太棒了。」然後連看都沒看就簽了那厚達一百頁的租約。
他只想知道會收到多少租金。他知道 – 而且深信不疑 – 租約裡如果有其他重要的事，我一定會告訴他。他確信像我這樣的人一定會保護他的利益，也知道我會在適當的時限內完成所託。我知道他絕對不會因為文件裡遺漏或出現的小事項批評我。關鍵在於，他知道如果有他必須知情的重要事情，我一定會跟他討論。
作者介紹│喬治‧羅斯 ( George H. Ross )
熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人，過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面，他也與人合夥創立了廣播電台事業，最後售得數百萬美元。
本文經授權轉載自高寶出版《向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！》（原標題：發現語言外的小訊號）
責任編輯／焦家卉
