葉鈞耀為了扭轉劣勢，把眼光放到其他外籍航空的貨源。
他的策略是，先觀察外籍航空公司與華儲、榮儲往來，其中有什麼不舒服的痛點。經過明查暗訪，他發現，這兩家貨運業者早期會優先處理華航、長榮載運的貨，即便外籍航空的飛機先到機場，仍會排在華航、長榮之後，「簡單講就是被『插隊』，」葉鈞耀說。
於是，葉鈞耀拜會各外籍航空，訂下規則：嚴格按照「先來後到」原則，誰的貨先來，就先處理，絕不接受「插隊」請託，「不解決這個痛點，我無法和競爭對手做出差異性。」
換句話說，他把華儲、榮儲本來的優勢，扭轉成他們的「包袱」。背後沒有航空公司的遠雄港，反而是機會。
遠雄港目前代理的外籍航空中，包含中國最大的貨運航空公司順豐航空，以及歐洲最大的全貨運航空公司盧森堡航空。有外籍航空捧場後，遠雄港營收明顯提升，2003年營收只有6億1千萬元，至2008年近15億元。
今年因為疫情，海運運價狂飆，一櫃難求，部分貨物因此轉成空運，它成為得利者之一。而且，台灣第四大貨運站業者永儲今年底結束營業，其8成的客戶將轉移至遠雄港，遠雄港成了最大受惠者。
其次，他找到對手的弱點，進攻對手沒有護城河保護的業務—出口貨及快遞貨。
這2種貨類不像進口貨，華航、長榮會指定進華儲、榮儲的倉儲，出口廠商可以自由選擇。但要讓出口廠商帶槍投靠，關鍵在貨運站的作業效率必須勝過對手，簡單說，就是貨物從出廠到上飛機的時間，越快越能吸引廠商青睞。
同業緊鄰停機坪
它9億拚自動化搶時間
不過，遠雄港沒有緊鄰停機坪，它距離停機坪有段距離，這就是當初華儲、榮儲不願參與投標的重要原因。
為了改善弱點，葉鈞耀的辦法是：建置自動化設備。
這是困難的決定，因為遠雄港得花九億元買自動化設備，但公司仍在獲利衰退及虧損階段。葉鈞耀也曾擔心，但他指出，這是他們的關鍵優勢，必須在10分鐘之內，將貨物自動拉到拖車上，再運往停機坪，否則無法勝出。
貨物出廠到貨運站作業後上飛機花費的時間，遠雄港因為有高效自動化設備，花的比同業少，讓它的貨物週轉率，比緊鄰停機坪的對手還高，2天內可以送到世界各地的客戶手裡。出口廠商也可以降低貨物處理時間拖太久，錯過航班的風險。葉鈞耀說，到2024年，遠雄港可以達到百分之百全自動化。
而且，連貨車司機都間接被照顧到，而喜歡接跑遠雄港的生意。一名大型承攬公司高層表示，每週五是結關日（編按：指貨物報關進出口的最後截止日），當天，出口廠商們通常會將貨物用成群的卡車運往貨運站，造成貨運站倉門前貨車大排長龍。
「（貨車司機）在別家要等4個小時，在遠雄港只要等2個半小時，還有時間多跑一趟生意，所以他們會去勸出口商，多將貨運拉到遠雄港處理，形成另類的口碑效應，」他說。
華儲、榮儲並非不重視自動化設備，但因為少了這塊大面積的土地，也沒有多餘建置自動化設施的空間。
遠離停機坪，不但沒有絆住遠雄港的發展，反而善用地大的優勢，建置對手難以跨過的門檻，建構它專屬的護城河。
以貨量來看，若不含航空公司指定的「轉口貨」，今年至11月中遠雄港市占率為35.1％，領先華儲的30.5％及榮儲的22.4％，超越對手。遠雄港的快遞貨市占率高達近9成，快遞貨多為電商包裹，這是最講求物流效率的貨種，可見遠雄港的作業效率受到肯定。
劣勢與優勢是一線之隔，有自家飛機加持是優勢，不代表客戶沒有痛點；緊鄰機坪近也是優勢，但另一面卻是空間不足的劣勢。當認識自己越深刻，研究對手越透徹，並檢視環境尋找創造價值的方法，就有機會找到優、劣勢中間的那條線，扭轉形勢，反敗為勝。
本文經授權轉載自商業周刊
文／韓化宇
責任編輯／郭家宏
