相較下，過去要檢查設備是否有病毒，得先請資安人員在設備上安裝防毒軟體、掃描完、確認安全後，再將防毒軟體移除，耗時至少3小時。
「有次跟客戶介紹完產品後，他現場試用，立刻抓到2次病毒，馬上就知道有效果，」程文浩說，但他也坦言，做成隨身碟樣式也限制了應用，因為有些製造業者為避免資料外洩、受外來病毒感染，會直接將插槽封死，無法使用該產品。
隨著台積電發布設備資安標準、美國政府擴大資安規範，2021年以來，該產品來自半導體業的需求，成長超過4倍。
目標明確、集中資源投入，讓睿控奪得先機。但，包含劉榮太，該公司有不少成員都來自趨勢科技，雖然已是資安界高手，一開始對工廠端可說是一竅不通。
為確實掌握客戶需求，劉榮太在公司成立初期，最重要的任務就是飛到各地做客戶訪談。「第一年，坐飛機飛了地球4圈多，從台灣到菲律賓、再到阿布達比、伊斯坦堡……。」
了解痛點後，下一步得有耐心，根據客戶需求持續調整。
程文浩舉例，有次他們拿著網路監控設備去見客戶的資安人員，但對方最在乎的是：「設備故障後，會不會導致斷網？」對一般企業來說，短暫斷網不是大問題，但工廠若斷網影響產線、導致生產率降低，資安人員會成箭靶，自然不敢導入。
為此，他們花了約4個月，重新設計該產品的電路，調整成設備就算故障，也不會影響工廠整體網路連線。
不能裝的都是假的、影響產線也不行
還曾花兩年時間打磨，都沒結果
「在這場域，最大的問題是（資安設備）能不能裝。不能裝的都是假的，會影響產線的都絕對不行，」劉榮太說，「要很務實，去修正成客戶需要的樣子。」
取捨是，初期得花更多時間打進單一客戶。最久一次，有客戶持續談了2年都還沒結案。
這雖然是挑戰，也是競爭壁壘。一來，可透過和不同場域的客戶練兵，累積產業知識。例如，能運用AI辨識機台異常行為，就是因睿控專注在工控資安，客戶願與其合作分析機台語言，降低錯誤率。
二來，客戶規模夠大、具指標性，一旦打進去，每年將持續採購，也有利拓展該領域市場。
「每個客戶都很大、都很花時間，但好處是，進去之後就不太會被取代，因為幾乎已經融入它的營運裡，它要換掉你的成本也非常高。」劉榮太說。
資安同業指出，趨勢科技做過台積電等企業的防毒軟體、流量偵測生意，如今高科技機台前又都要裝設防火牆，讓關係企業睿控受惠。
睿控投資方集富亞洲資深董事李貞觀則觀察，製造業的自動化跟智慧化在這幾年呈跳躍式成長，但須被保護的產值也越高、應變時間更短。「TXOne是台灣產業精華的結合，結合國際領先的製造業和資安know-how，是少數成立就能打世界盃的公司。」
要想吃到新商機，技術和資源缺一不可，更重要的是，是否有足夠耐心，在這領域埋深土壤耕耘，等待收成。
本文經授權轉載自商業周刊
文／張庭瑜
責任編輯／郭家宏
