但，相較於寵物食品等主流商品，臭味滾耕耘的寵物日用化工市場，其實是僅占整體市場不到2％的超級小眾市場。
問她為什麼堅信這一塊市場有潛力，十多年後仍無法忘情？她大笑：「我以為有，但做了，才發現其實沒有。」
她表示，2012年起，走上品牌之路，沒想到卻是波折重重。一開始因為有通路迷思，認為打進實體大通路才代表品牌夠格，一心想在量販通路做生意，卻慘敗，3年都沒有獲利。甚至，因為銷量不好，談判空間不夠，慘遭賣家決絕退貨，讓她只能再轉賣過去做團購生意的鐵粉救急。
直到有一天她突然醒悟：「我是寵物品牌，為什麼硬要擠進人逛的通路？」
甩通路迷思攻邊緣市場
體恤長照機構改客製化包裝
非主流商品，就應該往邊緣市場打。
她開始將重心轉往電商，耕耘分眾市場，並參加世界各地的寵物展，精準對接目標。同時，也發揮當年團購市場深耕粉絲的敏銳度，舉凡超過十瓶以上、並且回購的客戶，她會請業務同仁去電詢問對方購買商品的用途，體察需求。
這才發現，其實在主流市場之外的邊緣地帶，有許多意想不到的客戶。
好比，他們發現有一個定期回購的客戶，都是以「箱」在購買地板清潔劑、除臭噴霧以及洗衣精，去電詢問才知道，對方是長照機構。原來，他們的產品也很適用於住民有便溺、失禁問題的社福組織。
但，這些機構雖愛用他們的產品，卻有些為難。「因為我們的產品上面印有『貓用』、『狗用』，其實讓他們很困擾，怕被看到，觀感不佳。」
夏綾那立刻決定，特別設計只有臭味滾Logo、無其他字句的包裝，專門出貨給這些特殊需求單位，發票上也只註明「環境清潔用品」，省去對方麻煩。
她的客製化不只針對弱勢單位，例如，當她出貨到北京時，也會考量當地氣候，遇到會下雪的地方，必須供給加水就能使用的除臭粉末，而非液體，避免瓶身因熱脹冷縮被壓壞。
問她為什麼要這麼費工？她說：「最怕是不知道有什麼需求，客戶都告訴你他的需求，還不快滿足他們嗎？」
但這樣不具經濟規模的訂單，又為什麼要接呢？
她坦言，一開始其實並沒有想著獲利，「我本來就有做志工的習慣，甚至我的貓跟狗，都是合格的治療貓、治療犬（編按：經認證可輔助治療身心障礙及特定族群的動物），對我來說，可以幫助到這些人就夠了。」（延伸閱讀：600元以下的台積電，現在真的可以閉眼睛買嗎？）
中澳星馬都有她客戶
品牌名稱限制成下一個挑戰
但，善意終究在市場上也得到了回報。因為她保有彈性，前進海外時，大廠不願意做、或低於一千瓶的訂單，她都接，並願意客製化包裝、香味，立刻搶占了不同的市場。甚至，現在一家菲律賓起家的寵物除臭用品公司，從原本一次只下3萬元的小單，已經茁壯成每一個半月都會向她下一筆約新台幣60萬元的訂單。
目前，臭味滾的客戶遍及澳洲、星、馬、中國等二十多國，來自這些客製化的產品已占營收約1成。而且，這些訂單比零售市場更穩定，加上早就建立的電商機制，幫她抵擋了COVID-19疫情剛襲擊時，中國市場封城、貨運停滯長達5個月的難關。
「她比其他人更有熱情，相較於一般中小型企業都很保守，但她願意嘗試很多創意、也不會害怕失敗，」與夏綾那進行產學合作的中興大學科技管理研究所教授鄭菲菲觀察，臭味滾不僅有自己的實驗室、瓶身製造工廠，還願意接受客製化訂單，「這是他們很大的優勢，既能跟別人不一樣，也不需要做價格競爭。」
雖然鄭菲菲也觀察，品牌名稱可能為此公司帶來限制，「這個名稱，好像變成只能做除臭用品，很難做零食。」品牌的國際形象經營及再造，將會是他們下一階段的挑戰。
小眾從來不小，邊緣，也能種植出一片花草。就像在沙漠中求生存的人們，雖然艱辛，但卻能種出比他處更甜美的果實。（延伸閱讀：剛過30歲，她直接從助理跳級當副總裁！堅持那些不起眼的小事，往往是展現才能的關鍵）
本文經授權轉載自商業周刊
文／楊絲貽
責任編輯／郭家宏
