某間拉麵攤的拉麵賣得不錯，配料卻乏人問津。老闆實在很想讓客人加點滷蛋，但就算對下班來吃麵的客人問「要加滷蛋嗎？」，客人卻只會回答「不用」。
某次老闆試著改變問法，不像平常那樣，而是問「要加一個滷蛋嗎？還是要兩個？」，客人的回答就變成「啊～加一個就好」，幾乎所有客人都會加點滷蛋。因此，想讓對方說出YES的時候，就把選項範圍縮小吧。
要跟客戶約時間談生意時，如果問「這周末可以跟您約個時間嗎？」，就會變成「YES or NO」問句。要降低被拒絕的機率，就要改成不能以「YES or NO」回答，而是要改成「A or B」二選一的問題。以這個例子來看就是「我想跟您約個時間，您是這周末還是下周末方便？」，這樣就能提高對方確認時間的機率。
此外，在夫妻對話時，如果用「我想在出門前把事情做完，你要倒垃圾還是掃廁所？」這種問法，就能叫得動放假的丈夫，請別人做點小事的時候也能派上用場。
只要有人拋出「前提」或「選項」，就算有其他選擇，人還是只會在得到的選項中判斷事物。這種現象名為「錯誤的前提暗示」，是一種將選項範圍縮小，讓人難以看清選項或不給選擇權的技巧，是很有名的銷售技術，或許有人已經知道了吧。
不過，還有一種技巧可以讓別人更找不到「拒絕」的選項。如果是剛才的約時間談生意場合，就在拋出二選一提問後補上一句「拖到下周可能太久了，不如約這周吧？」，在二選一提問後面表達自己推薦其中之一。
不是引導對方定下這周的時間，而是讓他更找不到「拒絕」的選項。聽到「我想在出門前把事情做完，你要倒垃圾還是掃廁所？不然我去掃廁所吧」，對方就會回答「好啊，那我去倒垃圾」，讓他難以說出「哎唷～我兩個都不想做」。
重點在於給出對方怎麼選擇都無傷大雅的選項
我擔任顧問的熱瑜伽教室有開設體驗課程，希望藉此增加入會人數。為了提升教室的知名度，他們先把課程價格降低，在顧客體驗完推銷入會時，他們加上其他教室不會採用的一個要素。
在這個階段，他們就告知顧客總共有三堂體驗課程，並表示「您還有兩堂體驗課，下次想選A還是B呢？我認為A比較適合您！」結果大部分的人都會預約下次的體驗課，約7～8成的顧客沒上滿3次體驗課就入會了。
有很多人在滿意度調查中寫道「體驗課居然不只一堂，好開心喔！」，但這是我們精心設計的結果，就是為了讓顧客找不到「下次不來了」的選項。
小筆記：
選項範圍被縮小後，人就會採取行動，就事先準備好對方怎麼選都無所謂的選項吧
作者介紹｜大久保雅士
是一名職業讀心師，原本是個社交恐懼、缺乏自我肯定、只會妄自菲薄的人，透過工作上習得的技術和讀心術才讓人生逐漸好轉。秉持「想拯救和我一樣深陷煩惱的人」的信念，現在仍持續擔任商務心理顧問，以「心理誘導專家」的身分協助各大企業解決問題，舉辦多場演講和企業培訓會，指導將近一萬人，在各個領域帶出了不少成功者。
本文經授權轉載自平安文化《心控：日本NO.1讀心師最強人心掌握術！8秒之後，所有人都在你的掌控中！》。（原標題：縮小選項範圍，讓對方說出「YES」的交涉術）
責任編輯／梁溶珈
