在全球最大的運動鞋服消費市場美國，有「下一個耐吉」稱號的年輕品牌Under Armour（UA）去年營收超越愛迪達（Adidas）後持續暴紅，讓躋身該品牌供應鏈的台灣紡織股也跟著翻身。
其中，受惠最多的，正是平織布大廠得力。「得力目前是UA最大平織布供應商，」凱基投顧研究員溫建勳觀察，今年UA訂單可望貢獻其上看3成的營收，高居台灣紡織股之冠。
答案是切入UA供應鏈發揮了功效，讓得力去年營收大爆發，不同於其他業者還代工服飾，它光靠賣布，營收就成長了近24％，這個數字比紡織股王儒鴻的營收成長率還高了近10個百分點；今年來，股價更是漲破1倍。
一個「選邊站」的決定
它從做家飾，改做機能布
得力能有今日成績，來自9年前一個「壓對寶」的決定。
2006年，UA採購人員四處找台灣供應商，要求能在一個月內開發出手上10組機能布，得力也是主動上門的拜訪對象。
一個在國際上名不見經傳的品牌，加上在家飾、流行服飾布料遇到瓶頸的得力，兩者都有很大的彈性和學習空間。當時，得力的運動機能布僅占1成，包袱較小的葉家銘則抓緊此轉型機會，決定挺進毛利率可達20％的運動休閒機能布領域，傾全力整合自己所有資源與技術，用「選邊站」的態度表明大力支持UA，讓對方確認彼此是同一陣營。
一條難以copy的生產線
它熬一年花百萬才上軌道
但這個天上掉下來的機會，不是沒有難度。葉家銘說，抓住機會就要狠狠建立進入門檻，這使得得力在經營UA這家客戶時，把競爭對手遠遠甩在一邊，才有2014年獲利的大爆發。
過去，得力研發人員較擅長開發讓家飾或流行服飾客戶埋單的布料紋路和垂墜等質感，較無運動休閒機能布的經驗值；隨著不斷摸索，才能提高客戶採用的「中獎機率」，光布料開發過程中至少花了上百萬元學費買經驗，熬了一年才慢慢上軌道。
一場精準決勝的技術賽
它的布連股王儒鴻都採購
布料開發之外，實際生產運動休閒機能布的技術難度，又是新的難關。和以往家飾布料最大不同在於，高級運動休閒服布料講究輕薄，同時兼顧防水、保溫等多重機能越好，所以從上游的纖維、紗線必須越細，衣服才能更輕。
這聽來簡單，但得力處理的機能布最細只有七丹尼，該紗線不只細到肉眼看不清楚，越細的紗，也越容易斷裂，不論織布、染色及添加各種特殊機能的製程都是新問題。包括產品規格、色澤等如何維持穩定與一致，皆是考驗與競爭門檻，都需要經驗累積才能克服，這就是機能布的進入障礙。
困難，是邁向成功的必經險阻。
在布的領域做到極致，接下來，葉家銘要再順應UA 2020年營收倍增需求，準備投入1億美元到越南設廠，今年選地、明年建廠、後年生產，到時除可擴充約3成布料產能，也計畫朝下游擴展成衣代工生意。
他的風險在於，最大客戶UA受歡迎程度不如預期，或其他供應商崛起，分散掉部分訂單。
當土壤準備好了，種子就會發芽。得力先是壓對寶，接著懂得持續投資設備、累積經驗，才在機能布領域墊高自己的競爭門檻，從小客戶開始，隨著UA崛起再壯大。
本文經授權轉載自商業周刊
