楊建銘專欄:「硬」是了得─硬體獨角獸的資本效率(下)

2015-10-02 06:10

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我們也可以看到Uber和Airbnb兩者比較起來,後者有著較高的資本效率。直覺來說,Airbnb的點子比Uber還要怪異、還要不直覺——畢竟和讓彬彬有禮的陌生人送一程、共同相處個半小時比起來,讓陌生人住在家裡客廳(或者住在陌生人家裡的客廳)一整晚要嚇人的多——因此Airbnb的抄襲者領悟到這個市場潛力的時間點比較晚,等到開始抄襲時已經落後Airbnb一大段,而Airbnb的商業模式也遠比Uber有更高的網絡效應,因此Airbnb有較高的資本效率也不是意外。

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軟體新創的部分,因為多半仰賴SaaS或Freemium的模型,這表示成長越快,需要的營運資本(working capital)也就越高,燒錢速度也就越快。而如果使用者流失率(churn rates)過高或者轉換成付費使用者的轉換率過低,都會造成資金需求孔急,估值卻不見相對成長,導致資本效率低落。

電商新創的部分,雖然拼搏的是平台的差異性,但本質上都必須找到方式引入流量。在電商發展已經超過二十年的這個時間點——亞馬遜線上書店是在1994年創辦的——從別的平台將消費者流量吸引過來是要付出相當的代價的,雖然不代表就無利可圖,但好的資本效率並非唾手可得。

另外,不管是哪一類型的非硬體新創,如果是「功能取向」偏重的app類型,都面臨一個共同的挑戰:如何爭取使用者注意

在這個app飽和的年代,智慧手機的使用者對於安裝新的app已經彈性疲乏,因為得花時間下載、學習使用然後才知道適不適合自己,反映在數字上就是新app下載率大幅下降,而大多數的下載都集中在少數的贏家身上。因此新的app新創要突破這種狀況,多半只能靠大量的社群推播廣告來引誘使用者下載——我想任何付錢給臉書的創業者都知道,這並不是啥便宜的交易。

和上面這些類型的新創比起來,優秀的硬體新創反而有一些大多數人忽略的優勢。

首先,硬體新創基本上是賣硬體的生意,每賣出一個硬體產品就是一份營收,有一定的製造成本和一定的毛利率,以營運現金流的管理來說,是傳統的製造銷售週期,可見度遠比lean startups高,風險因子也容易掌握。

而傳統上壓低硬體淨利的因子主要是行銷支出,十年前不管是Sony或者HP在賣筆電時,都得老老實實的打電視廣告、登平面廣告、耗資舉辦發表會等——事實上這也是為何十年前的電子產品世界裡看不太到硬體新創的原因之一,因為新創負擔不起這些所費不貲的行銷費用。但在今天的世界中,硬體新創有各式各樣由lean startup啟發的行銷策略可以採用,能夠用很低的行銷成本起步。

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