某城市有兩間專賣襯衫的服裝店，第一家服裝店經營歐洲風格的襯衫，第二家服裝店則專門經營北美風格的襯衫，兩家的價格不相上下，每天的營業額也都差不多。後來，第三家服裝店也開張了，同樣經營歐洲風格的襯衫，價格卻比第一家服裝店的高很多。
因為價格的原因，第三家服裝店內很少有人光顧，而第一家服裝店的營業額卻大幅增長。與此同時，第二家賣北美風格襯衫的店也受到了影響，顧客比以前少許多，而人們都認為第三家服裝店遲早會垮掉。
但令人百思不得其解的是，這家服裝店存在了很久。直到有一天，第一家服裝店和第三家服裝店同時轉讓，人們才發現，這兩家店的老闆是同一個人。其實，第三家服裝店的存在，正是為了給第一家服裝店做陪襯。
在這三家服裝店裡，第三家服裝店就是「誘餌」，第一家服裝店才是真正銷售的「目標」，第二家服裝店則是「競爭者」。
我們去餐廳吃飯時，一般來說菜單上至少會有一道貴得離譜的料理（即使從來沒有人點，或者點了後店家也會跟你說賣完了）。其實，這道高價料理的存在，並不是真的想讓顧客去選擇它，而是誘導顧客點比它價格稍微低一點的菜。
這是因為，當我們看到有貴得離譜的菜之後，就會覺得比它價格稍微低一點的菜才是真正的物美價廉，所以會果斷選擇比這個價格稍微低一點的菜。這種市場行銷技巧被廣泛應用於各式各樣的商品銷售中，比如家電促銷、網路費率套餐等等。
行銷活動中也常常存在一種「幻影誘餌」，例如汽車、手機、化妝品等產品的目錄中會有一些價格比較高的產品，商家們其實並非奢望賣出多少豪華套裝和頂級配備產品，而是希望以此來提高消費者對相關產品的期望價位。
在降價促銷活動中，商家常常會特別強調促銷產品的原價，然而這個原價其實就是一個幻影誘餌。
作者介紹│ 孫惟微
獨立經濟學者、商業觀察家，《商界評論》等財經媒體特約評論人。致力於研究行為經濟學、進化心理學與行銷、管理、投資的實踐結合。著有《賭客信條：一門源自賭博的科學》、《超腦行為經濟學》等作品。
本文經授權轉載自大是文化《大腦無法拒絕的癮：揭密商家製造成癮行為背後的心理學；但，想成功，你一定要有一種癮。》
責任編輯/焦家卉
