昌哥：哇！這方法實在是太棒了，確實立即邀請一個不在場的家人來一起碰面會談，會是一個很好的處理方式。阿昌關於以上的做法，我也有另一套供你參考看看！當顧客說出，我要回去跟家人商量一下時，通常這時我會先詢問顧客，冒昧的請問，你對我提出的商品建議，真的感興趣嗎？還是？
這時他可能有兩種會回答方式：
1. 這不一定，我還需要再考慮一下：這時我再次試探性的瞭解他購買的意願，是否是真的，還是其實他只是把回去跟家人商量作為藉口或推托之詞。
2. 沒錯的，這真的是我想要的商品：顧客表示「是的，這也是我想要的採購方案」。
這時我會再次詢問他，那請問是什麼原因，會讓你對這樣的採購方案感興趣呢？是因為想要讓家人過更好的生活呢？還是？此問題的主要目的，就是要讓顧客自己說出口他的購買動機，以及瞭解他的購買意願是否真的強烈。
當顧客說出他的購買動機後，我們必須要對他的動機表示認同：「那這實在是太棒了！」、「我們一起努力跟家人做溝通，給他們未來過更好的生活而努力吧！」這表示我們跟顧客是站在同一陣線的，一起為他的動機做努力。
事實上這些步驟就是為了一次、兩次、三次的再次強化他的意願與購買動機，並邀請他的家人一起碰面會談。
行銷便利貼
1. 釐清顧客是否是推託之詞，還是真的需要回去跟家人商量一下。
2. 假設家人這時在場，釐清不在場的第三者，對於這樣的採購方案想法如何? 這時顧客不僅會站在家人的角度來做分享，他也更有可能把自己心裡真實的想法說出來！
3. 立即邀請不在場的家人一起出席下次的碰面。找出關鍵決策者，並把他帶來進行下次會談討論。這樣我們就再也不用擔心，顧客跟我們說，我要回去跟家人商量一下了！
4. 透過一次、兩次、三次的再次強化他的意願與購買動機，最後並邀請他的家人一起碰面會談。
作者介紹｜黃正昌（昌哥）、賴政昌（阿昌）
黃正昌：
現任美門企管顧問公司執行長、美門成長學院首席顧問、河南心能量訓練機構專任講師、東京板前豚骨拉麵總經理、台南沙卡里巴餐廳創意總監、赤將國際股份有限公司教育長。四本著作包括《30秒打動人心說話術》、《一開口就讓人喜歡你》、《愛藏在這裡》、《教養相對論》。
賴政昌：
學歷包括明新科技大學電子工程科、國立台北科技大學工業工程管理系、元智大學工業工程管理研究所。曾任美商美樂家-資深總監Ⅶ、光電產業高級工程師7年、2019華人好講師台灣區前30強。現任鼎藏建設、創景建設、東方帝國開發-專業講師。
本文經授權轉載自布克文化《雙贏：東西這樣賣，團隊這樣帶，超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授，修練一流銷售技巧，打造頂尖業務團隊，就是這本書！》（原標題：我要回去跟家人商量一下。）
責任編輯／焦家卉
