我信奉和白紙黑字一樣強大的視覺語言。
—美國時尚攝影師大衛．拉貝切爾（David LaChapelle）
在我們開始談用什麼方法去說一個讓人可以接受的故事前，先來盤點你截至目前為止的說服進展。你有一個宏大的願景，很興奮地想要說服別人相信，也很密切地了解你需要說服的對象，且能與對方同理。你為你的論點打造了三大支柱和一個主軸敘事，使得你的受眾感覺你的願景就是他們的解決方案。你用不超過三個的簡潔證據來支持每個支柱，再用支柱支撐你的主軸敘事。現在你準備好要掌握絕佳說服技巧的最後兩個成分：視覺化的語言和故事。它們會幫助你敲定最後的結果。
我在以前辦公室裡的一面牆上，用便利貼貼著我最不喜歡的字眼，其中兩個是潮濕和垂吊，它們會讓我和大多數人忍不住瑟縮一下。我如果在一則廣告裡看到這些字眼，真的會懷疑那家公司還想不想推銷他們的產品。我上一次拍大頭照時，那兩張便利貼出現在鏡頭裡。潛在的客戶總是問我：「為什麼你的頭旁邊要有潮濕和垂吊這兩個詞彙？」我就會跟他們提到我的辦公室牆面。
隨著我與客戶的來往越來越多，我會見到在權力結構中比較高層的人，而他們總說：「莉！你是那個牆壁上都是字詞的女生！」這對客戶來說是個一見難忘的畫面，所以他們會在公司內部流傳。那變成我的主軸敘事的一部分。那是我本著語言在我們內心深處的特質去遣詞用字，而且數十年如一日的故事象徵。比起我說「我致力於遣詞用字」，它說得更好。
我的合夥人凱斯．亞茲米爾（Keith Yazmir）在二○○六年加入事務所資深階層的第一天，便查覺到大家想要摸清楚他這個新人的底細。他沒有找每個人過來坐下，然後說：「嘿，各位，放輕鬆。我沒有要拿誰來開刀，我來這裡是要開開心心的。」那只會造成反效果。相反的，他發出電子郵件，邀請全公司的人在週四暢飲日到他的小辦公室。當我們在那個二十一點三平方公尺的空間聚集，那裏已經有食物、雞尾酒和音樂，甚至還有裝飾。他用具體、視覺化的方式展示他的幽默和性格。這不只打破了緊張，還形塑了他在事務所的整個任期。我們全都期待凱斯的辦公室派對和他荒誕的幽默感。
幾乎每一天我都必須讓一位客戶記住，少了清楚的視覺幫助，一個勁地跟顧客說公司相信的事或誓言達成的事，幾乎是白費力氣。這是因為畫面才會停留在我們的心裡。人類是用圖像思考。如果你可以在你試圖說服的對象心裡放進一個正面的畫面，你就離成功說服對方邁進一大步了。
我們稱這些畫面是象徵。它可以是一個人、一個物件，或一個行動，只是必須具體且可觸摸得到，不能是概念性的。例如，移民政策是概念性的，牆壁則是每個人都能想像出來的東西。我了解本書半數的讀者聽到會很痛苦，但你能說出希拉蕊二○一六年造勢大會選用的視覺象徵嗎？造勢大會上的視覺象徵是她的電子郵件。她沒有在選民的心中替換掉那個象徵，所以在說服策略上失去了一個關鍵成分。象徵具有打動人心的力量，可以用冗長的故事所不能及的方式中斷對話。
