臉書上，一個名叫「海鮮士官長」的粉絲專頁，直播影片中，1名年輕女子拿著小白板，生澀但賣力的兜售著白蝦，比起動輒滿場跑、丟產品，很會帶氣氛的網紅直播主，顯得有些寂寥。
乍看，你可能以為這是素人想在海鮮直播熱潮中淘金，但其實，這是1個53歲龍頭企業轉型客用（2C）生意的實驗計畫一環。
疫情攪局，「貨都在倉庫」
殺進直播圈，千元訂單也做
元家水產，台灣最大的冷凍海鮮進口商，全台灣一半的鱈魚由它進口，從王品、瓦城等連鎖餐飲集團，到全聯、家樂福等超市量販都是它的客戶。
但疫情，逼著它不能再待在舒適圈。「三級警戒後，業績掉一半，」元家企業2代、執行長顏志杰坦言，「貨都在倉庫，找不到通路。」
過去生意9成依賴商用（2B）客戶，一張訂單至少萬元，疫情衝擊下，它開始布建直播、團購及自家電商平台等數位通路，彎腰做起一筆不到千元的小生意。
小，但積沙成塔。這些新事業，一舉貢獻了4億元營收，讓其主要客戶餐飲業營收大減7成時，它的整體營收僅衰退15％。
但更大的意義是，它終於切入念茲在茲的2C業務，有機會彰顯自己的價值。
過去，這公司像1顆被埋沒的珍珠。顏志杰解釋，該公司的工廠有認證、產品品質也較佳，但過去與盤商合作，往往產品會在上架前被重新包裝，品牌沒機會露出，在貨架上，只能拚價格，無法彰顯價值。
「我們想更直接跟消費者溝通，」顏志杰說，透過盤商供貨給通路的模式，很難著力。
直到2018年，直播賣貨興盛，許多直播主向其叫貨，訂單頻繁湧入。這種兼具娛樂性的通路，鐵粉消費很阿莎力，銷售量穩定，機動性又高，「跟通路談促銷，最快下1季才能上；跟直播談，下禮拜就幫你賣！」這讓元家企業執行長室特助、負責直播團購部門的楊一凡很心動，主動向公司提出內部創業構想。
但，即便風潮正旺，也不是投入就能賣。直到疫情，退無可退，他們開始全力往新事業進攻。
「做了才發現隔行如隔山，銷售邏輯差很多，」顏志杰坦言。一開始，他們不懂直播主需求，只能被動接受訂貨，訂來訂去就是自家最出名的鱈魚、蝦子，「明明東西這麼多，卻推不動。」
美工、客服、出貨全都包
直播主賣臉動口就能做生意
為了更貼近客戶，他們讓自家員工跳下來實際經營直播台，據以設計新品、配置資源，要把這群直播主服務得更好，甚至發展出整套解決方案（total solution）。
例如，他們發現，這些直播主不像盤商、大通路的要求單純，他們個別規模雖小，每個人需求卻是大不同。例如，主打CP值的直播主，得幫他找出帶路貨，一樣是鱈魚，得挑選尺寸較小的，壓低價格；年節時則得幫忙找高檔食材，做為組合亮點。如果是叫貨量大的網紅級直播主，還得客製化貼上他的商標等。
