自營通路確保鮮乳期限
防止被迫促銷、補貨不及
范君諺回憶，早年他們也委託經銷商，但經銷商為了確保貨架滿，習慣大量叫貨，賣不掉再促銷，導致市場價格混亂。「有機店的消費者打電話來抗議，支持我們，轉頭竟然看到量販賣的便宜50元，」他強調，「價格就是你想表達的價值，如果你一直往下走，（品牌）會下去。」
這使他決定自己經營通路生意，他解釋，經銷商「以前把你當寶貝，現在小農品牌太多，它也不一定幫你補貨。」一開始，他把生意收回來，銷售量掉3成，忍痛撐過1年才找到生存之道。
例如，全聯的冷藏架是寄售制，「它就像是擂台，品牌進去後，自己要去打仗搶位子，」范君諺比喻。當品牌越盡心注意貨況，該補貨、換掉過期品都及時去做，商品上架的位置就會越好。因此，他要求每名員工負責10到15家門市，每天巡店當排面上鮮乳效期低於1週時就主動下架，保持新鮮，提升產品好感度。「這些經銷都不會幫你做，但我們員工是把門市當自己的格子舖在經營。」
趁著鮮乳還在效期內，范君諺與食品廠合作，加工成利潤更高的冰淇淋、餅乾。而過去這些鮮乳只能低價促銷，甚至報廢。這麼做，不但維持著市面上價位，也不用擔心會減損品牌力。
吉蒸的故事告訴我們，酪農用心養牛，有產品優勢不代表有品牌優勢，想讓品牌獨樹一格，關鍵是經營思維。
當你認清自身價值，集中資源放大它，才能等到被珍視的那天。
本文經授權轉載自商業周刊
文／游羽棠
責任編輯／郭家宏
