「你想讓FBI丟臉嗎？」馬蒂說。
「No。」長官回答。
「那你要我怎麼做？」馬蒂回應。
長官躺回椅背。那是一張1950年代的皮椅，坐在上頭的人一動，就會嘎吱作響。長官從眼鏡框裡凝視著馬蒂，接著幾不可見地點了個頭。他是老大。
「聽著，妳想當，就繼續當。」他說，「不過妳要回來好好工作，不能影響其他職務。」
一分鐘後，馬蒂走出辦公室，沒事了！
馬蒂的做法，有如當頭棒喝！馬蒂靠著逼出「No」這個答案，把上司推到由他自己做決定的境地，接著又請主管決定她下一步該怎麼做，進一步增強對方的安全感與權力感。
這個故事的重點是馬蒂不只接受「No」這個答案，甚至努力逼出「No」。
我最近參加一場銷售會議，問在場人士最怕聽到哪一個字。全部的人大喊： 「No！」對與會者來說—以及幾乎對每一個人來說—「No」只代表一件事：沒得談。
然而「No」不是那個意思。
「No」不是失敗。巧妙運用的話，「No」反而可以開啟前方道路。每一位談判人員，都必須修練到再也不害怕聽見「No」這個字，從此便能海闊天空。如果各位最大的恐懼是「No」，你不可能談判，反倒是「Yes」的人質，等著被戴上手銬，宣布玩完。
讓我們來揭開「No」的真面目。讓對方說「No」，其實是在肯定對方的自主權。「No」不是在行使權力，也不是在濫用權力；「No」不是拒絕，不是頑固不知變通，不代表談判結束了。
事實上，「No」通常可以開啟討論。愈快說「No」，就愈能看見先前沒看到的選項與機會。說「No」通常會促使人們行動，因為他們覺得這樣可以保護自己，而現在機會正在溜走。
自從我幫自己揭開「No」的真面目之後，人們對於「No」的想法、觀點與包袱，開始令我感到奇妙。對我來說，這就好像是第N次看著1980年代的電影或音樂錄影帶。那個年代的事物讓我們很有共鳴，然而同一時間，我們也意識到那個世界，還有我們自己，早已遠離那個年代。
今日，我教學生看出「No」的真實面貌。「No」不但沒傷害到他們，也沒傷害到他們談判的對象，反而在你來我往的過程中，保護了各方利益。「No」帶來安全感、保障，還帶來主控感。「No」帶來行得通的協議。「No」是暫停、是助力，讓人有機會說清楚自己要什麼。
「No」其實有很多功能：
■「No」能讓真正的議題現形；
■「No」可以讓人免於做出無效的決定，也能修正無效的決定；
■「No」能放慢步調，讓人們真心接受自己的決定，以及自己達成的協議；
■「No」讓人們感到安全、有保障、舒服，覺得選擇權在自己手上；
■「No」可以讓每個人的努力有進展。
