假設你參加一場宴會,正在尋找聊天對象,和你一起來的朋友得和同事打招呼,失陪幾分鐘,只剩你一個人和豆泥醬傻站在一起。
你不認識現場其他人,不過旁邊有兩個人好像可以聊一下。一個穿得像文青,打扮包括窄版牛仔褲、磨損的皮靴,外加復古T恤,看起來像是從Urban Outfitters廣告走出來的一樣;另一個人看起來比較像專業人士,身上是Polo衫、卡其褲,以及帆船皮鞋。
這兩個人你會找誰聊天?文青還是菁英分子?美國服飾(American Apparel)的熱情支持者,還是看起來剛從布克兄弟(Brooks Brothers)離開的人?
選好了嗎?花個一秒鐘想想自己為什麼選了那個人,為什麼你選A,沒選B?
你剛才大概依據了兩個人的穿著打扮推斷他們是什麼樣的人,文青可能來自布魯克林,有點偏自由派,屬於創意階級,虔誠膜拜精釀啤酒,喜歡迴響貝斯藍草音樂(dubstep bluegrass)的新專輯,藝術電影如數家珍。
穿得像菁英的那個人,你大概有不同推論。那個人八成來自美國南方(或是新英格蘭),偏保守派,狂熱的大學橄欖球迷,以前應該是念私立學校,在金融界工作,玩過長曲棍球(lacrosse)。
太一概而論了嗎?沒錯。
搞不好只是刻板印象?的確。
然而我們一天會做無數次這種推論。我們像是業餘的福爾摩斯,依據周遭人士的選擇做出推理,車不只是拿來開,衣服不只是拿來穿,這些「身外之物」不斷地傳送無聲訊息給外界。
想一想大型金融服務公司如何招人,每次它們公布新的分析師職缺,履歷就會如雪片般飛來,數百個人應徵同一個職位,實在很難知道誰才是最適合的人選。誰會是可造之材?哪一位應徵者擁有必要的定量分析能力又能和客戶好好互動?
理想上,公司應該給每一位應徵者一段試用期,每個人都做幾星期,看看表現,接著選出最佳人選,但不可能這麼做。
因此企業靠著蛛絲馬跡判斷,例如應徵者念過什麼學校、以前做過什麼工作,
或是其他能證明難以評估的特質的資訊。這個人畢業於布朗大學(Brown)嗎?畢業於那間大學不代表就一定會在公司表現良好,但公司可以依據過去觀察到的情形靠經驗猜測,如果布朗大學的畢業生一般表現良好,公司就會依據這個學歷決定要錄取誰。
有豆泥沾醬的派對社交情境也一樣,現場沒時間一問一答,或先跟每一個人都講過話才決定最後要跟誰聊天。我們可以透過認識的人打聽,但很麻煩,要花太多時間。
替代做法是利用他人的選擇判斷他們是誰、是什麼樣的人。穿North Face外套的人,大概喜愛戶外活動;用蘋果筆電的人,可能很有創意。研究顯示,人們甚至依據他人的購物清單推論一個人,例如你買Häagen-Dazs還是一般冰淇淋,影響著別人願不願意請你帶孩子。